7 vinkkiä kohdennetumpaan B2B-markkinointiin

Sisältöjen määrä on kasvanut taivaisiin ja erilaista markkinointiviestintää tulvii joka kanavasta. Ihmiset ovat yhä kiireisempiä ja aika on kortilla. Kukaan ei halua kuluttaa aikaa itselle merkityksettömän sisällön lukemiseen. Markkinointiviestien määrän sijaan tärkeää onkin kohdentaa relevanttia sisältöä oikealle kohderyhmälle. Oikein kohdennettuna markkinointi on toivottua viestintää ja digitalisaation myötä kohdentaminen on alati helpompaa. Tässä on 7 vinkkiä kohdennetumpaan B2B-markkinointiin:

 


1. MÄÄRITTELE IHANNEASIAKKAASI

Kuten Napakympin logiikassa, mieti, onko potentiaalisin henkilö A, B vai C. Olipa toimialasi ja palvelusi/tuotteesi mitä tahansa, ihanneasiakkaitasi eivät ole kaikki erilaiset persoonat vauvasta vaariin. Tunnetko ihanneasiakkaasi? Millainen sisältö heitä kiinnostaa? Missä kanavissa tavoitat heidät parhaiten?

Eikö olisi helpompaa vain viestiä kaikille asiakkaille samalla tavalla? Olisi varmasti, mutta kaikkea kaikille ei vain toimi. Kun tunnet ihanneasiakkaasi (mikä häntä kiinnostaa, mitä kanavia hän käyttää ja mihin aikaan hänet tavoitat), markkinointi muuttuu asteen helpommaksi ja tehokkaammaksi.

 


2. PIDÄ KOHDERYHMÄSI MIELESSÄ SISÄLLÖISSÄ

Kalleinta sisältöä on se, jolla ei ole lukijoita. Tällaiseen tulokseen usein päädytään, kun yritetään luoda kaikille sopivaa sisältöä. Sisältöjen ei todellakaan tarvitse kiinnostaa kaikkia, vaan tärkeintä on, että sisällöt kiinnostavat juuri sinun ihanneasiakastasi. Pidä siis kohderyhmäsi visusti mielessä, kun luot sisältöjä.

Segmentointi ei ole turhaan kuuma sana: Markkinointi on huomattavasti tehokkaampaa, kun oikeanlainen sisältö kohtaa kohtaa oikean henkilön. Ja segmentointi siis tarkoittaa markkinoiden jakamista ryhmiin, joista valitaan yrityksen kannalta potentiaalisimmat kohderyhmät. Segmentoinnin avulla tunnistat merkittävät kohderyhmät.

 

LUE LISÄÄ

 


3. MUISTA, ETTÄ DEMOGRAFIA EI OLE KOHDERYHMÄ

Segmentointi paikkakunnan, iän tai sukupuolen perusteella ovat hyviä keinoja. Mutta saman paikkakunnan henkilöthän voivat olla kiinnostuneita aivan eri asioista. Yksittäiset demografiset tiedot ovatkin vain pintaraapaisu, kun pyritään tehokkaaseen markkinoinnin kohdentamiseen.

Psykografinen segmentointi ottaa huomioon henkilön kiinnostuksen kohteet, mielipiteet ja kulttuurisen identiteetin. Kohdentamista psykografisten tietojen mukaan voidaan tehdä eri kanavissa eri tavoin. Esimerkiksi Google tietää paljon henkilöiden kiinnostuksen kohteista ja Vine tietää paljon henkilöiden verkkosivukäyttäytymisestä. Hyödynnä näitä erilaisia kohdentamisen mahdollisuuksia eri kanavissa.

 


4. HUOMIOI TYÖ- JA VAPAA-AIKAMINÄ

Huomioitko ihanneasiakkaasi työ- ja vapaa-aikaminän? Jos työaikana tarjoillaan vapaa-aikaminälle sopivaa markkinointiviestintää, esimerkiksi oman asunnon remontointiin liittyen, tulokset ei ole parhaat mahdolliset. Ja sama tapahtuu myös toisinpäin. B2B-markkinoinnissa onkin tärkeää tuntea ihanneasiakkaan työminä: Millaisessa yrityksessä ja minkälaisessa tehtävänkuvassa hän työskentelee?

Parhaat tulokset syntyvät, kun tarjoilet ihanneasiakasta kiinnostavaa sisältöä oikeassa kanavassa ja sopivaan aikaan. Esimerkiksi tavoitat yrityspäättäjiä edelleen tehokkaasti sähköpostitse, jonka äärellä tavalla tai toisella työajasta vierähtääkin suuri osa. Työmoraali saattaa kieltää Facebookin selaamisen työajalla, mutta LinkedIniä tai Twitteriä käytetään monesta syystä. Miten sinun ihanneasiakkaasi käyttäytyvät?

 

5. HYÖDYNNÄ TEKNOLOGIAA

Alati kehittyvä teknologia tarjoilee valtavasti mahdollisuuksia yhä tarkempaan kohdentamiseen. Sosiaalisen median palvelut tietävät erittäin paljon yksittäisten henkilöiden psykografisista tiedoista ja markkinoinnin automaation palveluntarjoajat, kuten Vine, tietävät paljon yksittäisten henkilöiden verkkosivukäyttäytymisestä. Teknologian avulla sisältöjä voidaan tarjoilla yhä kohdennetummin ja paremmilla tuloksilla.

Hyödynnä teknologioiden tarjoamia mahdollisuuksia niin verkkosivustollasi (on-site) kuin sen ulkopuolella (off-site). Perus B2B-markkinoijan teknologiapaletti koostuu ainakin Googlen palveluista (mm. hakusana- ja display-mainonta), sisällöistä (blogit, webinaarit, videot jne.), sosiaalisesta mediasta, uutiskirjeistä ja markkinoinnin automaatiosta - Hyödynnä tarkkojen kohderyhmien mahdollisuuksia näissä kaikissa niiden tajoamilla tavoilla.

 

Here is displayed interactive form 317312180

 

6. ALOITA, TESTAA JA MUOKKAA

Segmentointi on pitkän aikavälin prosessi, joka muovautuu jatkuvasti. Mieti segmentointiin juuri se tapa, joka toimii parhaiten sinun yrityksellesi. Ei ole yhtä oikeaa tapaa määritellä kohderyhmiä: Jotta pääset alkuun segmentoinnissa, asiakkaat voidaan jakaa ryhmiin esimerkiksi yrityksen liikevaihdon, henkilöstömäärän ja henkilön tehtävänkuvan mukaan. Segmentointia voidaan tarkentaa mm. käyttäytymisen ja psykografisten tietojen perusteella.

Segmentoinnissa testaaminen on sen salaisuus. Testaamalla erilaisia sisältöjä eri kohderyhmille opit heistä paljon uutta reaktioiden perusteella. Aina kannattaa kokeilla! Tuloksia on tärkeä mitata, kun kokeillaan erilaisten sisältöjen toimivuutta.

 

7. YMMÄRRÄ MIKSI

Kun olet määritellyt mahdollisesti muutamat erilaiset kohderyhmäsi, opettele tuntemaan heidät mahdollisimman hyvin. Eli profiloi asiakasryhmät. Tässä auttaa psykologia: Kun ymmärrät, miksi henkilö toimii tietyllä tavalla, voit markkinoida hänelle on helpommin.Esimerkiksi, jos kohderyhmän henkilön kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan ei saada herätettyä, on syytä miettiä miksi näin on. Kun tiedetään oston este, niin löydetään helpommin ratkaisu sen voittamiseen. Ostoprosessin tärkein tieto onkin ymmärää miksi ostetaan tai miksi ei osteta - ja tätä tietoa ei voida selvittää tuntematta asiakasta.

Kun tunnistat potentiaalisimmat kohderyhmät ja tiedostat niiden ominaispiirteet, voit kohdentaa markkinointiviestintää paljon paremmin: Osaat tarjota viestintää, joka ”osuu ja uppoaa”

 

Markkinointia on siis tehtävä alati kohdennetummin, jotta siitä saadaan tuloksia. Muutoin me kaikki hukumme epärelevanttien sisältöjen massaan, joka ennemminkin ärsyttää, kuin tuottaa positiivisia tuloksia kenellekään. Ota 7 edellisestä neuvosta vaari, niin huomaat varmasti eron markkinoinnin tuloksissa.

 

 

LÄHETÄ TÄSTÄ VIELÄ ITSELLESI SÄHKÖPOSTIIN TÄRPIT:
"VÄLTÄ NÄMÄ 6 VIRHETTÄ B2B-MARKKINOINNIN KOHDENTAMISESSA"

 

 

 

Luettu 6434 kertaa