B2B-myynnin tehostaminen teknologian avulla

  • Luettu 2594 kertaa

Myynnin teknologiaratkaisut ja niiden nopea kehitys voivat pelottaa meistä myyjistä jopa rohkeimpia. Koen, että me digiviidakossa eteenpäin paahtavat myyjät olemme kuitenkin onnekkaassa asemassa, koska erilaiset teknologiaratkaisut ovat tukenamme tilanteessa kuin tilanteessa. Digitalisaation mukanaan tuomat myynnin teknologiset työkalut eivät tee myyntiä kenenkään puolesta, mutta ne auttavat myyjää pääsemään parempiin tuloksiin.

 

Uhka vai mahdollisuus?

Teknologia kehittyy huimaa vauhtia ja se on vaikuttanut paljon myyntityöhönkin. Sinäkin olet varmasti monesta lähteessä nähnyt otsikoita kuten: ”Teknologia uhkaa työpaikkoja”, ”Nämä työpaikat ovat vaarassa kadota” tai ”Yksikään ammatti ei ole turvassa robotisaatiolta.” On kuitenkin hyvä pitää mielessä, että teknologia ei tule poistamaan myyjän työtä, vaan se muuttaa sitä. Face-to-face -kohtaamisten jatkuvasti vähentyessä arvostamme aitoja ihmiskohtaamisia yhä enemmän.

”Näin meillä on aina tehty ja näin tullaan jatkossakin tekemään”- asenne ei enää toimi jos halutaan pysyä muiden perässä. Nyt on viimeistään se aika, että kaikki uudet ideat tulisi ottaa avosylin vastaan ja lähteä rohkeasti kokeilemaan uusia toimintatapoja.

Kuten kaiken muunkin uuden ja pelottavan kohdalla, ratkaiseva tekijä on avoin asenne ja rohkeus. Uusien teknologisten ratkaisujen kaihtamisen sijaan, tulisi tarttua teknologiaa rohkeasti kädestä ja nähdä sen mahdollisuudet myös myyntityön kehittämisen kannalta. Teknologian avulla voidaan nykyään tukea koko myyntiprosessia prospektoinnista asiakassuhteen ylläpitoon asti.

 

Miten löytää SE oikea?

Kilpailu on kasvanut toimialasta riippumatta huimasti viime vuosien aikana mm. globalisaation myötä. Erottautuminen on yhä hankalampaa, ja siten myös uusien asiakkaiden löytäminen ja kestävien asiakassuhteiden rakentaminen. Vaihtoehtoja riittää, kuten sinkulla Helsingissä, mutta mistä potentiaaliset matchit löytää? Ei auta kotona odottelu, vaan täytyy laittaa verkot vesille. Nämä verkot ovat erilaisia prospektoinnin tai liidituotannon tueksi rakennettuja teknologiaratkaisuja.

Teknologia on tehnyt potentiaalisten asiakkaiden löytämisestä huomattavasti helpompaa. Ei tarvitse enää selata puhelinluetteloa luuri kourassa ja soitella jääkylmiä puheluita. Puhelinluettelo on vaihtunut erilaisten prospektointi työkalujen käyttöön, joiden avulla voit rajata kohderyhmäsi eri filttereiden avulla. Tinderin käyttäjät tunnistavat konseptin, mutta deittikumppanien sijaan etsitäänkin potentiaalisia asiakkaita. Erilaisia työkaluja prospektointiin löytyy lukuisia ja yrityksesi toiminnasta riippuen voitkin valita niistä juuri sinulle sopivimman.

Uskotko sisältömarkkinoinnin voimaan? Rajaa kohderyhmäsi, luo kohderyhmääsi kiinnostavaa ja laadukasta sisältöä ja yhdistä tähän mixiin vielä markkinoinnin automaatio. Buum! Todennäköisyys juuri sen oikean löytymiseen nousivat juuri huomattavasti korkeammalle.

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa viestinnän tarkan ajoittamisen ja kohdentamisen sekä sisältöjen personoinnin. Automaatio auttaa tunnistamaan, lämmittämään ja tavoittamaan ostoaikeissa olevat asiakkaat juuri oikeaan aikaan. Lämpimät liidit päätyvät suoraan myyjän hellään huomaan.

Myyjän kontaktoidessa liidiä, ei ole kyseessä sokkotreffit. Myyjä tietää tarkalleen kenelle soittaa ja miksi ja myös puhelimen toisessa päässä oleva henkilö tietää, mistä yrityksestä puhelu tulee ja mitä asia koskee. Lähtökohdat pitkäaikaisen suhteen luomiseen ovat tässä tilanteessa melko hyvät.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaation tuomista mahdollisuuksista? Lataa tästä uusi markkinoinnin automaation oppaamme ja tutustu lisää aiheeseen:

 

Kapasiteetti ei riitä?

Keskustelin henkilön kanssa, joka on työskennellyt myynnin parissa monen kymmenen vuoden ajan. Kyseinen myynnin konkari antoi minulle mentorin tapaan muutamia neuvoja myyntityöstä. ”Jossain vaiheessa täytyy vain hyväksyä, että ei voi muistaa kaikkia ihmisiä ja kohtaamisia”- myynnin ammattilainen.

Myyjä soittaa viikoittain kymmeniä puheluita- ja kohtaa lukuisia uusia henkilöitä. Fakta on se, että myyjä ei voi robotin tapaan muistaa jokaista puhelua, kohtaamista tai henkilöä. Oli kyseessä sitten huippumyyjä tai ei, niin muistin kapasiteetti tulee vastaan jossain vaiheessa. Tässä apuun astuu teknologia.

Erilaiset raportointiin ja seuraamiseen suunnitellut järjestelmät ovat varmasti jokaisen aktiivista myyntiä tekevän yrityksen tärkeimpiä työkaluja. Myynticasejen raportointi, kalenteri sekä mittarit – kaikki samassa paikassa ajantasaisesti. Myyjän aikaa jää onnistuneiden kohtaamisten luomiseen.

 

Social selling, pelkkää somettamista?

Yhtenä digiajan myyjän tehokkaana työkaluna voisi mainita social sellingin. Kyseessä ei ole kirjaimellisesti työkalu, mutta tämä uusi tehokkaaksi todettu tapa myydä, on syntynyt teknologian kehityksen ja asiakkaan ostoprosessin muuttumisen myötä.

Social selling eli sosiaalinen myynti on jatkuvaa verkostoitumista ja läsnäoloa. Tämä kovasti hehkutettu uusi tapa myydä, perustuu suhteiden ja luottamuksen rakentamiseen eri kanavien kautta. Social sellingissä kyseessä ei ole vain irralliset seinille kirjoittelut ja hauskat huutelut muiden julkaisuissa. Social Selling on parhaimmillaan asiakkaalle lisäarvoa tuovaa, myyntiä tehostavaa, systemaattista toimintaa. Loppupeleissä ihminen ostaa aina ihmiseltä ja social selling onkin tehokas tapa tuoda inhimillisyyttä myyntityöhön.

 

Miten siis tästä eteenpäin?

Kaikkien mahdollisten myyntiä tukevien teknologisten työkalujen listaaminen on mahdotonta. En siis ryhtynyt siihen. Mutta se on selvää, että jokaiselle B2B-myyntiä tekevälle yritykselle on tarjolla työkaluja ja uusia tapoja myynnin kehittämiseen. Sopivimman työkalun valitseminen voikin mahdollisesti herättää samanlaisia tunteita, kuin lapsena karkkikaupassa oman karkkipussin valitseminen. Tai päinvastoin se voi tuntua liian työläältä ja haastavalta valinnalta. Suosittelen kuitenkin lämpimästi tätä ensimmäistä asennetta, koska oikean työkalun löytäminen voi yksittäisen myyjän työn helpottamisen lisäksi kehittää koko yrityksen myynninorganisaatiota nousemaan seuraavalle tasolle.

Ostopäätös tehdään suurelta osin verkkoon pohjautuvan tiedon perusteella jo ennen myyjän tapaamista. Teknologiat, kuten markkinoinnin automaatio, mahdollistavat sen, että olemme jo tällöin tarjoamassa auttavaa kättä. Jos et ole läsnä siellä, missä asiakkaasi, olet valitettavasti ulkona kilpailusta.

 

 

Emmi Taittonen

Kirjoittaja on kolmen vuoden myyntityön opiskelun johdosta hurahtanut tähän myynnin ja markkinoinnin ihmeelliseen maailmaan. Erityisesti hänen mielenkiinnon kohteena on digitalisaatio ja sen myötä jatkuvasti muuttuva maailma. Mäntsälästä Iso-Britannian kautta Helsinkiin päätynyt Emmi uskoo vahvasti naurun ja hymyn voimaan, etenkin itselleen nauramisen voimaan.

Tuki

 

 

 

  • Suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up