B2B-myynnin trendit 2019

  • Luettu 3487 kertaa

Katsaus vuoden 2019 B2B-myynnin trendeihin. olkaa hyvä! 

 

 

#1 MYYNTIPROSESSIN YKSINKERTAISTAMINEN

Dataa on saatavilla enemmän kuin koskaan aikaisemmin. Kasvava datan määrä ja sen hyödyntäminen näkyy vahvasti myynnissä ja muuttaa prosesseja. Tarjolla on useita erilaisia myynnin työkaluja, jotka helpottavat potentiaalisten asiakkaiden löytämistä sekä myyntiprosessin loppupäässä tapahtuvia toimintoja

Tuotemyynnistä ollaan siirtymässä yhä enemmän tilaan, jossa ostoaikeissa oleva asiakas on aloitteen tekijä. Koska asiakkaan ostoprosessi on muuttunut, täytyy myös myyntiprosessin muuttua sen mukana. Muuten ei pysytä muiden perässä.

Siitä huolimatta, että dataa on saatavilla paljon ja uudet työkalut tuovat helpotusta myyjän arkeen, on myyjän työ myös muuttunut haastavammaksi. Dataa täytyy osata käsitellä ja uudet työkalutkaan eivät käytä itse itseään. Vuonna 2019 myyntiprosessia tullaan varmasti yksinkertaistamaan. Voittavissa yrityksissä on yhtenäinen ja mahdollisimman selkeä myyntiprosessi, joka auttaa tuloksiin pääsemistä sekä myynnin seuraamista.

 

#2 ASIANTUNTIJAMYYNTI

Asiakkaan maailma, kuten meidänkin maailmamme, monimutkaistuu jatkuvasti digitalisaation mukanaan tuomien toimintamallien, tuotteiden ja kilpailun murroksen myötä. Meidän on siis muututtava mukana.

Asiakkaalla on saatavillaan huima määrä tietoa ja ostopäätökset tehdäänkin yhä useammin verkosta löytyvien tietojen perusteella. Tarvitaanko enää myyjää? Vastaus on yksinkertainen; kyllä tarvitaan. Myyjän rooli ei ole katoamassa mihinkään, koska loppu peleissä on kyse ihmiseltä-ihmiselle-myynnistä. Tämä näkyy kuitenkin myynnissä siten, että myyjän rooli muuttuu yhä enemmän myyjästä asiantuntijaksi.

Myyjän tulee toimia asiakkaalle yhä enemmän konsulttina, joka tuo esille uusia ajatuksia ja näkemyksiä. Enää ei toimi perinteinen työntömallinen myynti, joka perustuu tarvekartoitukseen ja sen jälkeen oman "parhaan" ratkaisun tuuppaamiseen asiakkaan eteen.

Tarvitaan siis myyjiä, jotka ymmärtävät syvällisesti asiakkaan tarpeet ja pystyvät tuomaan asiakkaalle lisäarvoa. Hyvä asiantuntemus vain yksinkertaisesti myy hyvin. Tästä päästään siihen, että myyjiä tullaan jatkossa kouluttamaan yhä aktiivisemmin. Niin aktiivisesti myyntityötä tekevien myyjien, kuin myyntiin suuntautuvien myyjien, ammattitaitoa voidaan parantaa kouluttautumisella. Moni "vanhan liiton" myyjä sanoo nyt varmaan: ”Pah, ei myyntiä voi opettaa”. Tämä ei kuitenkaan pidä paikkaansa ja tulevina vuosina edelläkävijä organisaatioissa myyjien ammattitaitoa pidetään yllä erilaisten valmennuksien ja koulutusten avulla.

 

#3 KAIKKI MYYVÄT

Myyntityö on haastava ammatti, joka vaatii ammattitaitoa ja sitkeyttä. Me myyjät tiedämme sen, mutta monesti olen huomannut, että tämä ei ole itsestäänselvyys muissa pesteissä toimiville henkilöille. Myyntityö on jo alun alkaen ollut aliarvostettu ja jopa vältelty ammatti. Hassua eikö? Myynti kun on jokaisen menestyvän yrityksen tärkein osanen.

Pikkuhiljaa on alettu ymmärtää, että myyntitaidot ovat hyödyksi toimenkuvasta riippumatta. Myyntityön arvostus ja myyntiajattelun lisääminen organisaatioissa, trendaa varmasti entisestän. Kaikki koodareista projektipääliköihin ovat yrityksen kasvot ulospäin ja kaikki myyvät.

 

#4 FACE-TO-FACE TAPAAMISTEN VÄHENTYMINEN

Tämä trendi on ollut näkyvissä jo vuosien ajan, mutta päivittäisessä työssäni huomaan, että yhä useampi asiakas haluaa sopia online-tapaamisen face-to-face-tapaamisen sijaan. Vuoden 2019 aikana tämä tulee varmasti yleistymään entisestään. Yhdellä ihmisellä voi olla hoidettavanaan 3 ihmisen hommat ja kaikki ovat jatkuvasti tavoitettavissa. Toisin sanoen kaikilla tuntuu olevan jatkuvasti kiire. Miksi siis käyttää aikaa tapaamiseen matkustamiseen, kun tapaaminen voidaan yhä useammassa tilanteessa hoitaa reaaliajassa videopalveluiden välityksellä?

Treenaa siis etätapaamistaitojasi ensi vuodeksi! Videolla puhuminen ei ole niin helppoa, kuin luulisi. Toisen osapuolen osallistaminen on etenkin etätapaamisten haaste. Kukaan ei halua kuunnella myyjän monologia, edes virtuaalisesti.

 

#5 MYYNNIN TYÖKALUJEN YHTENÄISTÄMINEN

Suomalaisessa PK- yrityksessä voi olla käytössä lukuisia eri järjestelmiä myyntiprosessin eri vaiheissa. Pahimmassa tapauksessa nämä eivät ole integroitu keskenään ja kaikki tarvittava tieto ei ole päivitettynä kaikkien myyjien saatavilla. Vaarana on sekasorto, tiedon hukkuminen ja se, että nämä trendikkäät työkalut vain vaikeuttavat ja hidastavat myyjän työntekoa.

Vuoden 2019 myynnin trendi tulee olemaan suoraviivaiset ja tehokkaat toimintatavat. Tämä nähdään myös järjestelmien uudelleenorganisoimisella. Liian monimutkaiset ja ei-integroitavissa-olevat-järjestelmät heitetään roskalaatikkoon ja tilalle etsitään yksinkertaisia, mutta toiminnoiltaan monipuolisia työkaluja.

 

#6 SOSIAALISEN MEDIAN JA PIKAVIESTIEN KÄYTTÖ UUSASIAKASHANKINNASSA

"Social Selling" on puhututtanut myynnin maailmassa jo useamman vuoden ajan. Merkkejä sosiaalisesta myynnistä ja sen toimivuudesta on näkyvillä joka kerta esimerkiksi LinkedInin ihmeelliseen maailmaan kirjautuessa. Ensi vuonna uskomme, että sosiaalisen median ja pikaviestien käyttö potentiaalisia asiakkaita lähestyttäessä kasvattaa tehoaan ja suosiotaan entisestään.

LinkedIn on kasvattanut asemaansa myynnin ja markkinoinnin kanavana. Siitä on tullut lyhyessä ajassa luotettava ja tehokas kanava B2B-markkinoilla ja kanavaa käytetään mm. pikaviestimenä potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välillä. Yhä useammat diilit tulevat vuonna 2019 saamaan alkunsa LinkedInin inboxista!

 

#7 ASIAKASKOKEMUKSEN MERKITYS 

Monissa myyntiorganisaatioissa myyjän työtä seurataan vahvasti aktiivisuuden perusteella. Montako puhelua myyjä on soittanut ja montako tapaamista hän on saanut? Myyjän hit ratea (voitettujen casejen määrä koko yrityksen myynnistä) seurataan tarkasti, mutta se ei vielä itsessään kerro, onko tapaaminen ollut laadukas. Ei ole kannattavaa buukata tapaamista vaan tapaamismäärän tavoitteen täyteen saamiseksi, koska silloin aikaa menee hukkaan sekä myyjältä että epätodennäköiseltä asiakkaalta. Face-to-face-tapaamisten vähentyessä jatkuvasti, ihmiset arvostavat yhä enemmän aitoja ja laadukkaita tapaamisia.

Vuonna 2019 asiakaskokemuksen arvo B2B-myynnissä kasvaa entisestään. Erilaiset asiakaskokemuksen seurantaan suunnitellut kyselyt ja tutkimukset, kuten NPS, kasvattavat suosiotaan menestyjä-organisaatioissa. Net Promoter Scoresta eli NPS:stä on tullut viime vuosien aikana yksi yleisimmistä asiakasuskollisuuden ja -tyytyväisyyden selvittämisessä käytettävistä mittareista. Aiemmin kyseisiä mittareita on nähty lähinnä B2C-puolella, mutta näiden hyödyntäminen myös B2B-myynnin ja asiakaspalvelun tukena on yleistynyt.

 

#8 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN RAJAT HIMMENEVÄT

Voiko myynnin trendeistä kirjoittaa ilman mainintaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä? Ei, koska monen vuoden toitotuksen jälkeen useissa organisaatioissa on alettu ymmärää myynnin ja markkinoinnin yhteistyön merkitys. Tämä näkyy monen yrityksen toiminnassa siten, että myynnin ja markkinoinnin välille on alettu rakentaa siltaa. Ensi vuoden aikana tämä rakennustyömaa toimii aktiivisemmin ja tehokkaammin uusien toimintatapojen löytämiseksi.

Siltana toimii monessa yrityksessä jokin yhteinen työkalu, kuten markkinoinnin automaatio. Markkinoinnin automaatio toimii myynnin ja markkinoinnin välillä vieden markkinoinnin toimien seurauksena syntyneet liidit suoraan myynnin käsittelyyn. Kiinnostuitko markkinoinnin automaation mahdollisuuksista myynnin ja markkinoinnin tehostamisessa? Lataa tästä oppaamme ja tutustu aiheeseen:

LinkedInin aktiivisena selaajana törmään jatkuvasti avoimiin rooleihin, joihin etsitään myynnin- ja markkinoinnin osaajaa. Monet yritykset pyrkivätkin rakentamaan siltaa myynnin ja markkinoinnin välille palkkaamalla henkilöitä, jotka työskentelevät aktiivisesti näiden molempien työtehtävien parissa.

 

#9 AI MYYNNIN TUKENA

AI (Artificial Intelligence) eli tekoäly näkyy myynnissä jo nyt. Vuoden 2018 loppuun mennessä valtaosa yrityksistä on ottanut enemmän tai vähemmän tekoälyn käyttöönsä myynnin tueksi. Tällä hetkellä AI myyjän tukena näkyy enimmäkseen verkkosivujen livechatteina. Reaaliaikaisten keskusteluiden määrä verkkokanavissa asiakkaiden ja yritysten välillä onkin huimassa kasvussa nyt. Myynnin näkökulmasta AI voidaan valjastaa lisäämään chat-myynnin tuloksellisuutta. Botti vastaa yleisempiin kysymyksiin, laskee tarjouksia ja kerää liidejä myynnille.

Tekoäly tulee chatbottien lisäksi kasvattamaan rooliaan myynnissä laajemmaksi. En tiedä tapahtuuko tämä vielä ensi vuonna mutta AI on silti ansainnut maininnan tässä tekstissä. Tulevina vuosina tekoälystä alkaa muotoutua yhä vahvemmin myyjän oikea käsi. Odotan innolla sitä, kun tekoäly pystyy ehdottamaan toimenpiteitä, kertomaan vastauksia haastaviin kysymyksiin ja tuomaan esille uusia kulmia myyntiin. Myös myynnin taustatöihin, kuten prospektointiin, raportointiin ja sähköpostien priorisointiin käytettyä aikaa voidaan tulevaisuudessa tekoälyn avulla kutistaa huomattavasti.

Emmi Taittonen

Kirjoittaja on kolmen vuoden myyntityön opiskelun johdosta hurahtanut tähän myynnin ja markkinoinnin ihmeelliseen maailmaan. Erityisesti hänen mielenkiinnon kohteena on digitalisaatio ja sen myötä jatkuvasti muuttuva maailma. Mäntsälästä Iso-Britannian kautta Helsinkiin päätynyt Emmi uskoo vahvasti naurun ja hymyn voimaan, etenkin itselleen nauramisen voimaan.

Tuki

 

 

 

  • Suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up