4 mittaria myyjälle

Myynnin tehostamiseen ja kehittämiseen tarvitaan osuva mittaristo, jotta voidaan paikantaa mikä toimii ja mikä ei. Tässä blogitekstissä esiteltynä on 4 mittaria, joita ainakin kannattaa seurata!

Mittareita kannattaa seurata niin yksilön, tiimin kuin koko yrityksen tasolla. Näin saadaan selkeä käsitys siitä missä mennään suhteessa myyntitavoitteisiin, pystytään arvioimaan missä ollaan onnistuttu ja voidaan määritellä missä on vielä kehittämisen varaa.

 

Jotta myyntiä on järkeä mitata, on myynnin mittareiden perustuttava liiketoiminnallisiin tavoitteisiin.

 

Pidä nämä mielessä asettaessasi fiksuja tavoitteita:

S (Specific) = tee tavoitteista yksityiskohtaisia.

M (measurable) = helposti mitattavissa olevia.

A (Attainable) = saavutettavissa olevia. Ei aseteta liian kunnianhimoisia tavoitteita, vaan sellaisia että ne motivoivat työntekoon.

R (Relevant) = tarkoituksenmukaisia. Mitataan sellaisia asioita, joilla on liiketoiminnallinen merkitys.

T (Time-bound) = määritellään aikataulu tavoitteiden saavuttamiselle, esimerkiksi kuukausitasolla tai kvartaaleittain.

 

Asetettuasi fiksut tavoitteet, on aika mitata niitä. Tässä 4 mittaria, joita seuraamalla saat  käsityksen myyntinne tilasta ja kehityskohteista. 

 

1. Keskimääräisen kaupan koko

 
Laskentakaava: sopimusten euromääräinen arvo suhteessa asiakkaiden lukumäärään.

Keskimääräisen kaupan koko kertoo monta asiakasta on saatava, jotta ylletään myyntitavoitteisiin. Ennustamisen lisäksi se auttaa myös myyntiputken kehittämisessä ja resurssien kohdentamisessa, sillä keskiarvoa huomattavasti suuremmat sopimukset konvertoituvat harvemmin asiakkaiksi asti. Niitä kannattaa siis seurata myyntiputkessa. 

Optimaalinen keskimääräisen kaupan koko riippuu strategiastasi. Jos olet päättänyt targetoida PK-yrityksiä, on todennäköistä että keskimääräisen kauppasi hinta on matalampi kuin suuryrityksiin kohdentamalla. Lukua voi kasvattaa onnistuneella lisä- tai ristimyynnillä tai tekemällä isompia diilejä. 

 

Kiinnostaako liidituotannon kehittäminen? Osallistu ilmaiseen Vine-webinaariin:

 

 

2. Osumatarkkkuus eli konversioaste


Laskentakaava: voitetut myynnit suhteessa myyntivalmiisiin liideihin (sales qualified leads, SQL).

Tällä mittarilla voidaan prosentuaalisesti mitata montako liidiä tarvitaan, jotta saadaan asiakas. Eli jos saat 100 myyntivalmista liidiä kuukaudessa ja 10 ostaa tuotteesi, konversioasteesi on 10%. Voit myös mitata voitettuja myyntejä esimerkiksi suhteessa myyntikäynteihin tai -puheluihin.

Luku kertoo myyntityön tehokkuudesta ja kehityksestä, eli luvun kasvaessa myyjä tarvitsee vähemmän panoksia saadakseen kaupan tehtyä. Myyntiprosessin kehitykseen tämä mittari sopii erinomaisesti, sillä siitä näkee suoraan onko muutokset myyntiputkessa (tai vaikka myyntispiikissä) vaikuttaneet positiivisesti vai negatiivisesti voitettuihin myynteihin. Näin resursseja on helpompi kohdentaa oikein. Konversioastetta voi lähteä nostamaan kehittämällä omia myyntitaitoja ja onnistumalla prospektoinnissa, eli olemalla yhteydessä oikeasti ostovalmiisiin lämpimiin liideihin.

Lue vertailua kylmien ja lämpimien liidien kontaktoinnista aiemmassa blogitekstistämme: "Kylmäsoittaminen vs Lämpimien liiden kontaktointi."

 

3. Myyntituotot

 

Ei liene yritystä, jossa myyntituottoja ei laskettaisi. Sen lisäksi että vertailee myyntituottojen muutosta kvartaali- tai vuositasolla, voi luvusta saada enemmänkin irti:

1. Mikä osuus myyntituotoista tulee ensiostajista?

2. Mikä osuus myyntituotoista tulee ristimyynnistä ja tuotteiden/palveluiden pakettikokojen päivityksistä?

3. Mikä osuus myyntituotoista tulee sopimusten uusimisista?

 

Jälleen on helpompi pohtia, mihin liiketoiminnassa kannattaa kiinnittää erityishuomiota. 

 

Etsitkö tapaa lisätä myyntiä? Katso blogitekstimme: "2 helppoa tapaa lisätä myyntiä"

 

4. Asiakkaan hankintakustannus

 

Asiakkaan hankintakustannus = markkinoinnin ja myynnin kulut suhteessa uusien asiakkaiden lukumäärään.

Asiakkuuden hankintakustannus on markkinoinnin ja myynnin yhteinen tunnusluku, jonka seuraaminen on tärkeää arvioidessa liiketoiminnan skaalautuvuutta. Paljon yritykselle maksaa yksi uusi asiakas? Mitä tehokkaammin myynti ja markkinointi toimivat, sitä pienempi rahamäärä tarvitaan uuden asiakkaan saamiseksi. Hankalaa tunnusluvussa on se, että isot myynnin ja markkinoinnin investoinnit ei välttämättä näy asiakkaiden lukumäärässä heti, joten käytä tarpeeksi isoa tarkasteluaikaväliä.

 

Markkinnoinnin automaation tärkeimpiä tehtäviä on tehostaa markkinoinnin ja myynnin tekemistä, lue lisää oppaastamme:

 

 

 

Luettu 2965 kertaa