Tunne asiakkaasi ostopolku ja hurmaa hänet sisällöllä


Yrityksissä on kamppailtu asiakkaiden muuttuneen ostokäyttäytymisen kanssa. Kun ostohalukkuus ilmenee yritykselle vasta loppumetreillä, on ollut tarve löytää keinoja vaikuttaa ostajiin myös prosessin alkupäässä. Asiakkaaseen on vaikeaa vaikuttaa enää, kun hän on jo päätöksensä melkein tehnyt – on vaikeaa nousta nollasta ja kääntää päitä.


Koko yrityksen työkalu tähän on ostajapersoonien ja ostajapolkujen määritteleminen ja tunteminen. Tunnetaan todennäköisimmät ostajat ja tiedetään, miten heihin saa yhteyden. Ollaan siis perillä niistä pisteistä, joissa asiakas on kontaktissa yrityksen kanssa ja vaikutetaan siihen, mitä sisältöä niistä pisteistä löytyy.

Lataa 6 sisältömarkkinoinnin trendiä 2019:

Lomake 317268680 näytetään tässä.

 

Katsotaan tässä blogitekstissä tarkemmin sitä, millä sisällöllä vaikutetaan missäkin kohdassa ostopolkua. Aloitetaan ensiksi määrittelemällä yrityksen ostajapersoonat.

 

Ostajapersoonat

Kaikki eivät ole kohderyhmääsi tai todennäköisiä asiakkaitasi. Tunnistatko erilaisia tyyppejä nykyisestä asiakaskunnastasi? Jaa heidät kohderyhmiin ja kehitä jokaista kohderyhmää edustava ostajapersoona. Ostajapersoona on kuvitteellinen luonnehdinta ihanneasiakkaastasi, joka perustuu markkinatutkimukseen ja asiakastietoon, mitä sinulla on nykyisistä asiakkaistasi. Onko potentiaalisin asiakkaasi A, B vai C?

Esimerkiksi näitä miettimällä voit aloittaa ostajapersoonien luonnostelun:

     •  Millä toimialalla hän on töissä ja minkä kokoisessa yrityksessä?
     •  Mikä on hänen roolinsa yrityksessä?
     •  Mitä ostaja haluaa saavuttaa?
     •  Mikä tuotteessani on hyödyllisintä tälle ostajapersoonalle?
     •  Mikä asia tätä ostajapersoonaa mietityttää tuotteessani?

Aloita määrittelemällä 3-5 ostajapersoonaa. Mahdollisuudet erittäin tarkkaan kohdennukseen on meidän kaikkien saatavilla. Googlesta ja sosiaalisesta mediasta saamme paljon tietoa henkilöiden kiinnostuksen kohteista ja siitä, millaiset teemat saavat heidät reagoimaan. Markkinoinnin automaation palveluntarjoajat, kuten Vine, tietävät puolestaan paljon yksittäisten henkilöiden verkkosivukäyttäytymisestä. Markkinointia pystytään kohdentamaan sen perusteella, mikä on kiinnostanut henkilöä verkkosivuilla. Hyödynnä saatavilla oleva tieto!


Asiakkaan hankintakustannuksesi laskee, kun pystyt tarkasti kohdentamaan myyntisi ja markkinointisi.

 

Here is displayed interactive form 317271647

 

Ostajapolut


Jokaiselle ostajapersoonalle määritellään oma ostopolku, koska heitä askarruttaa eri asiat matkan varrella ja, koska heidät löytää eri kanavista. Ostajapolku lähtee tarpeen huomioimisesta ja päättyy ostopäätökseen. Tuntemalla tämän polun vaiheet on helppoa kohdentaa oikea sisältö oikean tyyppiselle ostajalle.


     1) Tietoisuusvaihe


Ostopolun alussa oleva asiakas ei todennäköisesti tiedä yrityksesi olemassaolosta, eikä sitä mitä lisäarvoa tuotteesi tuo hänelle. Hän ei tiedä ratkaisua omaan ongelmaansa, mutta on voinut turhautua ja todeta ettei hommat toimi niin kuin pitäisi.

Mitä markkinointi voi tehdä:

Markkinoinnin painopiste on oman tuotteensa tunnettuuden kasvattamisessa, jotta asiakas ymmärtää mitä teet ja miten voit olla avuksi. Sisällön fokus tässä vaiheessa on siinä, miten ratkaiset asiakkaan ongelman. Sisältö on mieluiten tunteita herättävää ja helposti saatavilla, ei siis esimerkiksi monen vaiheen ladattavia oppaita. Ole helposti ymmärrettävä ja lähestyttävä – vielä ei tarvita teknistä tietoa.

Sisällön rooli:

- Herättää tunteita
- Kannustaa tutustumaan lisää tarjoamaasi

Työkalut:

- Maksettu somemainonta
- Muut ostetut mainokset
- Vaikuttajamarkkinointi
- Sähköpostimarkkinointi

 

Lue aiempi blogiteksti: Näin pääset alkuun sähköpostimarkkinoinnissa.

 

     2) Harkintavaihe


Harkintavaiheessa asiakas on tunnistanut ongelmansa ja päättää etsiä siihen ratkaisun. Alkaa eri tuotteiden ja niiden ominaisuuksien läpikäynti.

Mitä markkinointi voi tehdä:

Seuraavaksi testataan sivustosi hakukoneoptimointia, sillä ostaja todennäköisesti katsoo, että millaisia ratkaisuja Google löytää hänen ongelmaansa. Millainen tarjonta yrityksiä on, jotka ratkaisisivat hänen ongelmaansa. Tässä vaiheessa erottaudutaan kilpailijoista ja osoitetaan olevan oman alan asiantuntija. Tuota ratkaisukeskeistä sisältöä, jotta tuotteesi pääsee mukaan päätöksentekovaiheeseen.

Markkinoinnin automaation avulla seuraat dokumenttilatauksia ja alat kerätä tietoa siitä, mistä yksittäinen asiakas on erityisen kiinnostunut. Tätä tietoa voit käyttää luottamuksen rakentamiseen hoivaamisviesteissä, jotka muistuttavat olemassaolostasi.

Sisällön rooli:

- Kertoa tarkemmin tuotteen ominaisuuksista
- Kertoa erityisesti tuotteen hyödyistä

Työkalut:

- Hakusanamarkkinointi
- Webinaarit
- Ladattavat oppaat
- Blogitekstit
- Sähköpostimarkkinointi
- Asiakastarinat – esim. lyhyet videot
- Kohdennetut ja oikea-aikaiset hoivaamisviestit
- Laskeutumissivut


     3) Päätöksentekovaihe


Nyt ostaja on edennyt siihen pisteeseen, että on muutama hyvä vaihtoehto jäljellä. Nyt pitäisi päättää kenen tuote ostetaan.


Mitä markkinointi voi tehdä:

Mitä suurempaa investointia ollaan tekemässä, sitä pidempään vertailu ja päätöksenteko yleensä kestävät. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tässä kohtaa tärkeää, sillä kapula on siirtymässä markkinoinnilta myyjille. Onko teillä työkalua, jolla liidit siirtyvät näiden kahden välillä? Ostovalmiit liidit eivät saa jäädä jalkoihin pyörimään, vaan on tärkeää olla yhteydessä oikeaan aikaan. Tämä voi ratkaista kaupan teidän hyväksi.

Sisällön rooli:

- Vakuuttaa asiakas tuomastasi lisäarvosta
- Käyttöönottoon liittyvä materiaali

Työkalut:

- Asiakastarinat – voi olla yksityiskohtiinkin menevä
- Ilmaiset kokeilut/demot
- Laskeutumissivut – esim. tarjoukset
- Oikea-aikaiset myyntiviestit
- Ostajalle suunnatut oppaat

 

Lue aiempi blogiteksti: Kylmäsoittaminen vs. lämpimien liidien kontaktointi.

 


     4) Asiakkaat


Tämä ryhmä on jo hetken käyttänyt tuotettasi ja se on heille tuttu. Kun heidän jokin tuttunsa kamppailee samanlaisten aiheiden parissa, parhaimmillaan he toimivat suosittelijana. Tämän todennäköisyyttä voit edistää hyvällä sisällöllä asiakkaillesi. Pidä heidät ajan tasalla viihdyttävällä ja opettavalla sisällöllä.

Katso video ja lue blogiteksti meidän asiakkaamme kokemuksista markkinoinnin automaation aloittamisesta: Case Asianajotoimisto Jussi Laaka - "Helppoa aloitaa!"

Markkinoinnin automaatiolla pystyt seuraamaan sisältösi toimivuutta ja asiakkaasi polkua, eikä sinulta jää huomaamatta, kun hän on ostoaikeissa.

Lue aiempi blogiteksti: 4 syytä kiinnostua markkinoinnin automaatiosta

 

Taru Pöllänen

Kirjoittaja on hyvistä tarinoista innostuva KTM, joka fiilistelee markkinoinnin antamaa mahdollisuutta yhdistää analyyttisuutta ja luovuutta. Tarua kiinnostaa erityisesti asiakaskokemus sekä markkinoinnin teknologia ja muutos. Tarun löytää viiden jälkeen koriskentältä; ja jakaa mieluusti ajatuksia Helsingin tapahtumista ja kestävästä kehityksestä.

Tuki

 

 

 

  • Strongest in Finland
  • Reliable Partner

Log in or Sign up