Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kulmakivet

  • Luettu 2057 kertaa

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön merkitys on aihe, joka ei tunnu vanhenevan. Siitä huolimatta, että aihe ei varmasti ole mennyt keneltäkään ohi, on yhä olemassa yrityksiä, joissa myynti ja markkinointi ovat kuin Batman ja Jokeri – niin kaukana toisistaan. Jos myynti ja markkinointi molemmat keskittyvät yksinomaan omiin tavoitteihinsa välittämättä toisistaan, lopputulos ei mitenkään voi olla optimaalisen mahtava. Tässä muutamia myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kulmakiviä, joiden avulla myynti ja markkinointi sanovat toisilleen ”tahdon”.

Tuotekehityksessä oivallettiin jo vuosia sitten kommunikoida tuotantopuolen kollegoiden kanssa, sen sijaan, että jatketaan vain uusien ideoiden tyrkkäämistä heille. Nämä kaksi yksikköä tulivat tulokseen, että molempien olemassaolo yksin eri suppiloissa ei vain enää riittänyt. Tuottaakseen todellista arvoa yritykselle ja asiakkaille, tarvittiin yhteistyötä. Tulokset puhuivat puolestaan.

Myynti ja markkinointi toimivat samassa rajapinnassa ja siksi voisikin kuvitella, että näiden kahden yhteistyön merkitys olisi myös ymmärretty. Ongelmia tuottaa etenkin se, että myynnin ja markkinoinnin osaajien oletetaan olevan hyvin erilaisia. Myyjät ovat omaa ääntään rakastavia suoran tuloksen faneja? Markkinointi puolestaan rakentaa hellällä kädellä brändiä ja ideoi luovia kamppiksia, eikä niinkään välitä rahallisesta voitosta? Eletään vuotta 2018, joten heitetään ennakkoluulot samaan koppaan kuin Nokian 3310.

 

Yhteinen kieli – Sorry I don’t speak americano

Oletko ikinä yrittänyt kommunikoida henkilölle, joka ei puhu samaa kieltä? Se on hankalaa ja yhteistyön tekeminen ei varmasti onnistu sormia napauttamalla. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön yksi ongelma onkin se, että usein nämä kaksi yksikköä puhuvat eri kieltä. Toinen ruotsia ja toinen norjaa. Ymmärretään jotain, mutta olennaiset sanat omaavat täysin eri merkityksen. Tarvitaan kielikurssi.

Kuulostaako seuraava tilanne tutulta; Myynti kokee, että markkinointi sysää heille huonoja liidejä ja markkinointi ajattelee, että myynnissä mättää jokin, kun kauppaa ei synny markkinoinnin tuottamista loistavista liideistä. Tämä tilanne juontaa juurensa siitä, että usein markkinoinnin käsitys lämpimästä liidistä on erilainen, kuin myynnin käsitys. Tämä taas tietää ongelmia valtakunnassa. Kielikurssilla tulisi määrittää sanojen merkitykset, jotta vältetään nämä ikävät skismat ja väärinymmärrykset. Kun kielellä on sama merkitys molemmille osapuolille, yhteistyö varmasti helpottuu. Kun ”liidi” tarkoittaa samaa asiaa sekä myynnille ja markkinoinnille, ollaan jo päästy iso askel eteenpäin.

 

Kommunikointi – Ei se puhu eikä pukahda?

Ongelmia tämän suhteen yhteiseloon tuottaa se, että ei tiedetä, mitä toinen tekee. Myynti vain huhkii rahankiilto silmissä ja markkinointi hömppäilee blogitekstiensä kanssa? Ei ymmärretä toisen yksikön arvoa organisaatiolle.

Myyjät kohtaavat asiakkaita päivittäin ja siten tuntevat asiakasryhmät hyvin. Markkinoinnilla taas ei välttämättä ole niin hyvää käsitystä tästä. Ratkaisu tämän knowledge-gapin korjaamiseen on yksinkertainen – kommunikointi.

Myynnillä on omat palaverinsa ja markkinoinnilla on omansa. Mitä jos myynnillä ja markkinoinnilla olisi näiden lisäksi yhteinen palaveri, missä molemmat pysyvät kärryllä molempien tekemisistä?

 

Lukuja, lukuja, lukuja

Monissa suomalaisissa organisaatioissa markkinoinnin tulosten mittaaminen on vielä lapsen kengissä, koska markkinoinnin tuloksia on vaikeampi mitata kuin myynnin. Myynnin toiminta usein perustuu asetettujen tavoitteiden ympärille ja markkinoinnilla on helposti mitattavien numeeristen tavoitteiden lisäksi tavoitteita kuten brändiarvon- ja tunnettuuden kasvu.

Markkinoinnin tulosten mittaaminen auttaa myyntiä ymmärtämään markkinoinnin toiminnan merkityksen ja lisäksi toimintaa on helpompi kehittää mittaamisen myötä. Tuloksia kun voidaan mitata erittäin tarkasti digitalisaation myötä.

B2B-markkinoinnissa selkeä mittari on esimerkiksi markkinoinnin tuottamien liidien määrä ja niistä syntyneet kaupat. Tämä on selkeästi mittari, joka keskittyy myynnin ja markkinoinnin suhteeseen. Tämä edesauttaa osastojen välistä ymmärrystä toistensa arvosta. Myynnin lisäkasvun mittaamisen periaate on yksinkertainen: Miten paljon markkinointi toi lisämyyntiä, jota ilman markkinointia ei olisi syntynyt.

 

Yhteiset työkalut – Markkinoinnin automaatio

Yrityksissä, joissa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö toimii, markkinointi tuottaa enemmän parempia liidejä ja myynti klousaa niistä tehokkaasti kauppaa. Liidit toimivat tavallaan välivaiheena ja yhteistyön onnistumisen mittari on liideistä syntyneet kaupat.

Markkinoinnin automaatio auttaa myyntiä ja markkinointia kulkemaan kohti yhteisiä tavoitteita. Tämä on askel kohti kaunista ja toimivaa suhdetta. Markkinoinnin automaatio kuljettaa markkinoinnin tuottamat lämpimät liidit suoraan myynnin kontaktoitavaksi ja siten rakentaa siltaa yksiköiden välille. Myynti näkee markkinoinnin tuottamat tulokset liideinä ja pystyy tutustumaan asiakkaan markkinoinnin innoittamana tekemiin toimiin ennen suoran kontaktin luomista.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen ja tärkein tavoite on asiakkaan palveleminen. Markkinoinnin automaatio palvelee myynnin ja markkinoinnin lisäksi erittäin hyvin asiakasta: Se auttaa asiakasta ostopolun eri vaiheissa tarjoilemalla hänelle juuri häntä kiinnostavaa sisältöä. Haluatko oppia lisää markkinoinnin automaatiosta? Lataa tästä opas:

 

Ilmoittaudu mukaan myös maksuttomiin webinaareihimme keskiviikkoisin kello 9.00-9.30:

Emmi Taittonen

Kirjoittaja on kolmen vuoden myyntityön opiskelun johdosta hurahtanut tähän myynnin ja markkinoinnin ihmeelliseen maailmaan. Erityisesti hänen mielenkiinnon kohteena on digitalisaatio ja sen myötä jatkuvasti muuttuva maailma. Mäntsälästä Iso-Britannian kautta Helsinkiin päätynyt Emmi uskoo vahvasti naurun ja hymyn voimaan, etenkin itselleen nauramisen voimaan.

Muita artikkeleita tässä kategoriassa: « Case Matkahuolto B2B-myynnin trendit 2019 »

Tuki

 

 

 

  • Suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up