Digiajan myyjän 10 haastetta

  • Luettu 3124 kertaa

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut digitalisaation myötä, se on selvää. Ostoprosessin muutoksen myötä myyntiprosessi on myös pakon edessä joutunut muuttumaan. Tässä blogitekstissä käsittelemme haasteita, mitä digitalisaatio on myyjän eteen tuupannut. Mutta ei hätää myyjä, esteethän ovat tehty ylitettäväksi!

 

1. ARVON TUOTTAMINEN

Yhä usein näkee kuinka yritykset tekevät myyntiä ja markkinointia tuote tai palvelu edellä. Minä ja minun tuotteeni -tapa ei vaan enää toimi. Kilpailu markkinoilla on kovaa ja erottautuminen ominaisuuksien avulla on hyvin hankalaa. Myyjän onkin siis osattava tuotteen ominaisuuksien sijaan myydä asiakkaalle oman ratkaisunsa arvo. Tämän tehdäkseen myyjän on ensin osattava tunnistaa asiakkaan hankinnan taustalla oleva tarve entistä paremmin. Tähän tarpeeseen tulee löytää oikea ratkaisu, joka myydään tuomalla esiin oikeat hyödyt ja arvo, joka asiakkaalle syntyy juuri sinun ratkaisustasi.

 

2. ASIANTUNTIJAMYYNTI

Kaikki informaatio on verkossa helposti saatavilla ja sitä tuntuu tulvivan joka kanavasta. Ongelman tai tarpeen kohdatessaan asiakas kirjoittaa muutaman sanan Googleen ja sekunnin murto-osassa löytää tuhansia eri ratkaisuja silmiensä edestä. Asiakkaat ovatkin itse monen aiheen asiantuntijoita. Myydessään omaa tuotetta tai palvelua myyjän tulee tarjota asiakkaalle jotain sellaista, mitä ei verkosta löydy. Perustieto omasta tuotteesta/palvelusta ei siis riitä, vaan myyjän tulee olla huippuosaava asiantuntija, joka tuntee oman tuotteen/palvelun lisäksi myös kilpailijoidensa ratkaisut. On tärkeä muistaa, että b2b-myyntikin on myyntiä ihmiseltä ihmiselle.

 

3. KOHDERYHMÄN TUNNISTAMINEN

Kilpailu on kovaa yhä useammalla toimialalla. Tästä huolimatta älä tavoittele asiakkaaksi ketä vain. Kaikki eivät ole sinun asiakkaitasi. Nykypäivänä on resurssien hukkaan heittoa massamyydä kaikille. Oman kohderyhmän tunnistaminen on elintärkeää, mutta ei välttämättä helppoa. Kuka on asiakas, jolle sinä pystyt tuottamaan eniten arvoa? Pidä se mielessä myynnissä.

 

4. LIIDIEN TAVOITTAMINEN

Kun hyvä prospekti on hyppysissä, myyjä törmää usein siihen, että henkilöä on vaikea tavoittaa, vaikka voisi kuvitella, että tavoitettavuus ei ole ongelma. Tavoitettavuus on kuitenkin haastavampaa, kuin koskaan, koska tuntemattomiin numeroihin vastaamista kyseenalaistetaan. Useimmiten liidin tavoittaminen onkin pitkän tähtäimen toimintaa ja myyjä joutuu käyttämään montaa eri kanavaa yhteydenottoon.

 

5. ONNISTUNEEN KOHTAAMISEN LUOMINEN

Digitaalisessa maailmassa, jossa face-to-face kohtaamiset vähenevät jatkuvasti, ihminen kaipaa aitoja ihmiskohtaamisia. Saatuaan tapaamisen myyjän täytyykin panostaa siihen, että tapaaminen on aidosti onnistunut. Onnistumisella emme tarkoita välttämättä kauppaa, vaikka sehän on aina tavoite. Onnistumista on myös mukavan ilmapiirin luominen (siitä huolimatta, että itse tarjousta ei menisi maaliin). Onnistuneen tapaamisen luomisessa auttaa persoonien tunnistaminen ja niihin mukautuminen. Tunnistamalla persoonan myyjä pystyy muokkaamaan omaa käyttäytymistään vastapuolen mukaan, ja tällöin kommunikointi on sujuvampaa.

 

6. OSTOAIKEISSA OLEVAN PROSPEKTIN TUNNISTAMINEN

Tiedätkö, kun prospekti on edennyt ostoprosessissaan vaiheeseen, jolloin tehdään valintaa mahdollisista palveluntarjoajista? Tunnistatko ostoaikeissa olevat asiakkaat? Kun jopa 70% ostopäätöksestä tehdään verkkoon pohjautuvan tiedon perusteella piilossa myyjältä, on tärkeää pitää huolta siitä, että aktiiviset prospektit tunnistetaan. Tässä apuun astuu markkinoinnin automaatio, jonka suhteen myynnin ja markkinoinnin on tehtävä yhteistyötä. Opi lisää markkinoinnin automaation oppaasta:

 

7. MONIOSAAMINEN

Tämän päivän myyjän tulee olla enemmän kuin tuote-edustaja ja myyntitykki. Nykyaikaisella myyjällä on erilaisia rooleja. Myyjä on asiantuntija, työntekijälähettiläs, kumppani, asiakaspalvelija ja paljon muuta. Moniosaamisella emme tarkoita, että nykyaikaisen myyjän täytyy olla robotti, joka tietää kaikesta kaiken. Ei suinkaan. Pärjätäkseen digiajan myynnin viidakossa myyjällä pitää kuitenkin olla kattava paletti erilaista osaamista. Älä säikähdä, moniosaamisenkin suhteen ratkaiseva tekijä on oma asenne. Kuka vaan voi olla moniosaaja, jos löytyy innokkuutta oppia uutta.

 

8. MONIKANAVAISUUS

LinkedIn, Facebook, Snapchat, Instagram, Twitter ja lukuisat muut kanavat voivat aiheuttaa päänvaivaa. Myyjän on oltava siellä missä asiakkaatkin ovat. Iso osa yrityksistä käyttää vähintään muutamaa edellä mainittua sosiaalisen median kanavaa. Myyjän on siis myös oltava aktiivinen näissä kanavissa. Sosiaaliseen myyntiin kanavista kaikkein kaunein lienee LinkedIn, jossa monet myyjät kasvattavat verkostoaan ja ovat aktiivisia. Erilaiset kanavat tarjoavat tilaisuuksia tavoittaa ja lähestyä asiakkaita hieman eri kulmilla.

 

9. TEKNOLOGIAOSAAMINEN

Myyjän työkalupakki on tänä päivänä melko täysi. Onneksi työkalut ovat kevyitä kantaa, koska ne ovat tietokoneella tai puhelimella olevia järjestelmiä tai sovelluksia. Erilaisten järjestelmien ja sovellusten käyttäminen voi tuntua ylivoimaiselta, mutta niiden tarkoitus on tehostaa myyjän työtä ja lisätä myyntiä. Esimerkiksi markkinoinnin automaation tavoitteena on tuottaa myyjälle oikeasti laadukkaita liidejä, jotka suorastaan odottavat soittoasi. Automaatio tuottaa liidejä tasaiseen tahtiin - Ei enää aikaavievää prospektointia, jihuu! Lataa tästä Vine ostajan opas, josta löydät lisätietoa markkinoinnin automaation hyödyistä myyjälle:

 

10. YHTEISTYÖ MARKKINOINNIN KANSSA

Vaikka markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä on toitotettu jo vuosikaudet, on surullista, että nämä ne eivät vielä kaikkialla puhalla yhteen hiileen. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö kun tarkoittaa aina parempaa myyntiä. Saako myynti markkinoinnin toimista saatavat tärkeät informaatiot itselleen? Ilmoittaudu mukaan webinaariimme ”Hyvän liidin resepti”, jossa käsitelläänkin markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä liidituotannon parantamiseksi: 

 

Tuki

 

 

 

  • PL LOGO Vine Oy FI 402158 suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up