Hyvä liidi ei synny sattumalta

HYVÄ LIIDI EI SYNNY SATTUMALTA

Markkinoinnin tärkein tehtävä on tuottaa myynnille laatuliidejä.
Myynnin tärkein tehtävä on saada aikaan uusia asiakkuuksia.

Kuulostaa helpolta? Molemmat ovat kuitenkin useiden PK-yritysten ikuisuusongelmia, joiden kanssa pyristellään pää juuri ja juuri pinnalla pysyen. Laatuliidit ja niiden klousaaminen asiakkuuksiksi ovat kuitenkin koko liiketoiminnan elinehto. Mistä niitä laatuliidejä oikeastaan tulee?

 

Mistä sinä saat parhaat liidisi? Keräätkö liidejä tapahtumista, uutisotsikoista, tuttavilta, sosiaalisesta mediasta, markkinoinnilta vai jostain ihan muualta? Markkinoinnin liidit kärsivät usein luottamuspulasta, kun liidejä siirretään myynnille liian heppoisin perustein. Voi myös olla, että markkinoinnin kampanjat syystä tai toisesta eivät tuota lainkaan liidejä. Jos markkinoinnin ROI on negatiivinen, on hyvä miettiä asiakkaan ostopolkua alusta alkaen ja tehdä muutoksia totutuissa tavoissa.

Markkinointi on murroksessa ja suurimpana syynä on digitalisaatio. Perinteisistä markkinoinnin kanavista siirrytään entistä enemmän verkkoon. Digimainonnan osuus kasvoikin ennätyslukemiin tämän vuoden ensimmäisessä kvartaalissa. Digitalisaatio vaikuttaa suuresti myös myyntiin, kun jopa 70% ostopäätöksestä tehdään verkkoon pohjautuvan tiedon perusteella. Oletko silloin tarjoamassa auttavaa kättä?

Markkinointi voi houkutella potentiaalisia asiakkaita lukuisissa eri kanavissa (radio, sosiaalinen media, uutiskirjeet jne.), mutta loppuviimeksi tärkeintä on kuitenkin se, mitä potentiaalinen asiakas oikein puuhaa verkkosivuillasi. Saatko laadukkaita liidejä verkkosivuiltasi ja tiedätkö oikeastaan mitä kävijät oikein puuhaavat verkkosivuillasi?

 

Hyvän liidin resepti on itseasiassa melko yksinkertainen: Houkuttele, nurturoi ja konvertoi

1. HOUKUTTELE

Miksi minua kiinnostaisi juuri sinun yrityksesi tuotteet tai palvelut? Markkinoinnin tehtävä on houkutella potentiaalisia asiakkaita tutustumaan yritykseesi eri kanavissa ja saada heidät verkkosivuillesi. Mieti, missä kanavassa tavoitat haluamasi kohderyhmän parhaiten. Yksinkertaisesti matematiikka toimii verkkosivuillasi niin, että saat lisää liidejä, kun saat lisää kävijöitä verkkosivuillesi sekä saat lisää liidejä, kun konversioprosentti verkkosivuillasi nousee.

2. NURTUROI

Pidätkö minusta huolta silloin, kun vielä vasta mietin potentiaalisia vaihtoehtoja tarpeisiini ja kerrotko minulle uutta tietoa aiheesta, joka minua kiinnostaa? Nurturoinnissa potentiaalista asiakasta autetaan juuri häntä kiinnostavalla aiheella hänen verkossa tekemien toimien perusteella. Ehkä voit kutsua ostoprosessin alkuvaiheessa olevan henkilön webinaariisi tai tarjota hänelle muuta mielenkiintoista sisältöä personoidusti. Jos henkilö on kiinnostunut tuotteesta A niin ei ole kannattavaa kertoa hänelle tuotteesta B. Auta asiakasta ostoprosessin eri vaiheissa.

3. KONVERTOI

Miksi minä osoittaisin suurempaa kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan ja haluaisin, että minuun otetaan yhteyttä? Jotta verkkosivuvierailija konvertoituu liidiksi, tarvitaan toimintakehoitteita eli CTA:ta (call-to-action). Konversio-optimoinnilla tarkoitetaan sitä, että verkkosivuja muokataan niin, että ne tuottavat mahdollisimman paljon liidejä suhteessa kävijöihin. Nimestään huolimatta kyseessä ei ole tähtitieteellinen toimenpide, vaan voit hyödyntää tähän lukuisia erilaisia työkaluja esimerkiksi A/B-testaukseen. Yksinkertaisilla muutoksilla voit saada jo paljon muutoksia aikaan. Katso monien vaihtoehtojen maailmasta Vinen 6 täsmävinkkiä siihen, miten voit saada verkkosivuiltasi lisää liidejä.

 

 

Tämän jälkeen myynnin tehtäväksi jää klousata laadukkaat liidit asiakkuuksiksi. Verkkosivu on tärkein työkalusi, jolla teet prospekteista asiakkaita. Panosta siis sen kehittämiseen. Markkinoinnin automaatio saattaa kuulostaa myynnin korvaan markkinointiosaston järeältä systeemiltä, johon ei haluta sekaantua. Kun taas puhutaan liidien generoimisesta, niin myynnin ammattilaiset näyttävät vihreää valoa. On tärkeä ymmärtää, että markkinoinnin automaatiossa onkin kyse juuri liidien generoimisesta. Automaation avulla myynnille voidaan tuottaa enemmän laatuliidejä eli MQL:iä (Marketing Qualified Lead).

 

“If lead generation is king, marketing automation is King Kong“

 

 Näin saat parempia liidejä


 1. Aloita myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Myynti tuntee parhaiten kohderyhmän ja asiakkaiden tarpeet. Markkinointi taas tuntee viestinnän salat ja osaa luoda sopivaa sisältöä. Yhteistyöllä pääsette liidituotannossa parhaisiin tuloksiin.

 2. Määritä ostajapersoona

Millainen on ideaali uusi asiakkaasi? Määritä ostajapersoonat ja kohdenna markkinointi juuri heille.

 3. Luo kiinnostavaa sisältöä

Markkinoinnin tehtävä on varmistaa, että yritys löytyy verkosta ja tarjota mielenkiintoista sisältöä. Kun sisällölliset verkot ovat vesillä laajasti ja usein, kohderyhmän tavoittaminen onnistuu paremmin.

 4. Optimoi verkkosivut liidituotantoon

Mihin haluat potentiaalisen asiakkaan tarttuvan verkkosivuillasi? Tee sivustollasi konversio-optimointia ja muokkaa sivustoa niin, että se konvertoi enemmän liidejä. Katso Vinen 6 täsmävinkkiä siihen, miten voit saada lisää liidejä verkkosivuiltasi. 

 5. Hyödynnä uutta teknologiaa ja työkaluja

Hyödynnä markkinoinnissa uutta teknologiaa ja työkaluja ja ota digitalisaatio vastaan avosylin. Houkuttele asiakkaita monissa eri kanavissa ja ota käyttöön liidigeneraattori (=markkinoinnin automaatio), joka tekee verkkosivukävijöistä prospekteja myynnille.

Elisa Kalliola

Kirjoittaja on monissa markkinoinnin ja myynnin liemissä keitetty KTM, jonka Turun murre on jokseenkin siedettävää. Digitaalisuus, analytiikka ja läpinäkyvät tulokset ovat lähellä hänen kuitenkin lämmintä sydäntään. Elisa on kahvihifistelijä, jonka  mielestä elämässä tärkeää on tanssiminen, jatkuva muutos ja vapaus syödä aamupalaa mihin kellonaikaan tahansa.

Tuki

 

 

 

  • Strongest in Finland
  • Reliable Partner

Log in or Sign up