Kylmäsoittaminen vs. lämpimien liidien kontaktointi

  • Luettu 4404 kertaa

Vaikka kylmäsoittamisesta on tullut alati vaikeampaa, monet tekevät sitä edelleen uusasiakashankintaa tehostaakseen. Myydäksesi palveluasi, tarvitset tapaamisen ja sopiaksesi tapaamisen sinun täytyy nostaa puhelin korvalle. Nykyään voit kuitenkin valita, millaista soittotyötä teet: Soitatko kylmille vai lämpimille liideille?

Kylmäsoitoista buukattujen tapaamisten määrät ovat romahtaneet: Soitetaanko vastaavasti vain enemmän puheluita? Se ei ole tehokasta. Soittaminen lämpimille liideille on elintärkeää myynnin kasvattamisessa, koska kylmien liidien kontaktointi syö aikaa kauppojen klousaamisesta. Kun soitetaan lämpimille liideille, myyjät saavat enemmän tapaamisia vähemmällä soittamisella. Ja tutkitusti lämpimistä liideistä kaupat syntyvät todennäköisemmin.

 

snowflake emoji Kylmäsoittaminen tarkoittaa nimensä mukaan sitä, että henkilö jolle soitetaan, on kylmä prospekti. Henkilö ei siis ole osoittanut kiinnostustaan yritystäsi kohtaan ennen soittoasi ja olet voinut saada kylmän liidin kontaktoitavaksi esimerkiksi ostetulta listalta.

Kuten jokaisessa suhteessa, tarvitaan aloitteen tekijä. Kylmäsoittamisessa aloitteen tekijä on myyjä, joka tähtää puhelinsoitolla toivottavasti kohti kaunista ja tuottavaa asiakassuhdetta. Noh, me kaikki tiedämme, miten aloitteentekijälle voi käydä. Tässä tilanteessa hän usein saa pakit, torjuvan vastauksen ja jää kuuntelemaan tuut tuut -ääntä puhelin kourassa.

fire emoji Lämpimien liidien kontaktointi on markkinoinnin automaatiota harrastavien yritysten suosima uusasiakashankinnan keino. Lämpimäksi liidiksi luokitellaan henkilö, joka on erilaisilla toimillaan osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Esimerkiksi henkilön verkkosivuillasi tekemien toimien perusteella liidi voidaan luokitella lämpimäksi.

Tässä suhteessa aloitteentekijä on potentiaalinen asiakas. Asiakkaan aloitteen jälkeen myyjä nostaa luurin käteen ja pirauttaa henkilölle juuri silloin, kun aihe on ajankohtainen. Pakkeja ei tule, jos kiinnostus on molemminpuolinen.

 

 

KENELLE SOITTAA

snowflake emoji     vs.     fire emoji

Tehdäksesi kylmäsoittoa tarvitset kontaktitietoja. Henkilöiden tulee olla potentiaalisessa yrityksessä päättäjäasemassa. Kylmäsoittaminen vaatii siis prospektointia, soittolistojen hankkimista, mediaseurantaa ja niin edelleen. Myyjän tulee tietää kenelle soitetaan, joten taustatyö on tarpeen ennen soittamista.

Prospektointiin tarvitaan tiedonhakuvälineitä, kuten Googlea ja sosiaalista mediaa ja prospektointia varten on myös siihen suunniteltuja työkaluja. Soittamista taas voidaan tehdä jopa yksin puhelimen avulla. Mistä sinä saat liidisi?

Lämpimät liidit eivät ilmesty tyhjästä. Liidejä saadaksesi tarvitaan sekä työkaluja että kiinnostavia sisältöjä. Sisällöt eivät luo itse itseään (ainakaan ihan vielä, vaikka AI antaa tähän viitteitä), eivätkä myöskään päädy vastaanottajan luettavaksi itsestään.

Lämpimien liidien reseptiin kuluu sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio. Ilman markkinoinnin automaatiota sisältömarkkinointi ei tuota liidejä ja toisaalta ilman hyviä sisältöjä markkinoinnin automaation on vaikea tuottaa liidejä. Markkinoinnin automaatio kuljettaa lämpimät liidit myynnin syleilyyn juuri oikeaan aikaan ja tällöin myyjän on aika nostaa luurin korvalle.

 

 

AJANKÄYTTÖ

snowflake emoji     vs.     fire emoji

Prospektointiin, taustatyön tekemiseen ja henkilön tavoittelemiseen käytetty aika voivat viedä ison osan myyjän työajasta. Kylmäsoittamisesta saat sovittua vähemmän tapaamisia kuin lämpimiä liidejä kontaktoitaessa. Sopiaksesi x-määrän tapaamisia, sinun täytyy käyttää kylmäsoittoon enemmän aikaa kuin lämpimien liidien kontaktointiin: Kylmäsoittamisessa juodut soittamaan enemmän.

Jos tiedät soittaessasi prospektin nimen, yrityksen ja tittelin, oikean kulman löytäminen puhelulle voi olla haastavaa.

Markkinoinnin tuotoksena syntyviä lämpimiä liidejä kontaktoitaessa myyjän ei tarvitse välttämättä tehdä työlästä prospektointia ollenkaan. Prospektoinnin osalta siis aikaa säästyy.

Lisäksi saat sovittua enemmän tapaamisia lämpimistä kuin kylmistä liideistä. Näin ollen lämpimiä liidejä kontaktoitaessa pääset samoihin tuloksiin vähemmällä vaivalla. Sovit enemmän tapaamisia vähemmällä soittamisella.

 

 

TULOKSET

snowflake emoji     vs.     fire emoji

Kylmäsoittaminen ärsyttää puhelimiin vastaajia päivä päivältä enemmän, koska tänä päivänä meillä tulisi olla tieto siitä, mikä kiinnostaa ja ketä. Kylmäsoittaminen on usein vastenmielistä niin asiakkaalle kuin myyjälle. Toimialastasi riippuen, on vain pieni todennäköisyys sille, että prospekti kokee aiheen ajankohtaiseksi soittaessasi.

Monet päättäjät jopa välttävät tuntemattomiin numeroihin vastaamista siinä pelossa, että taas joku myyntimies soittelee turhilla asioilla. Tavoitettavuus onkin yksi puhelintyöskentelyn suurimmista haasteista. Tavoitettuasi vain muutamia henkilöitä soittolistaltasi valitettava fakta on, että nekään puhelut eivät useimmiten pääty menestykseen.

Lämpimiä liidejä kontaktoitaessa tavoitettavuus on yhtä lailla haastavaa. Mutta hyvän puhelun todennäköisyys on huomattavasti suurempi kuin kylmäsoittamisessa. Henkilö on jo tutkinut asiaa verkkosivuillasi, mikä useimmiten osoittaa sen, että hän on kiinnostunut palvelustasi tai tuotteestasi.

Puhelun päättyminen tapaamiseen onkin paljon todennäköisempää kuin kylmäsoittamisessa.

Prospektia on helpompi lähestyä, kun tiedät, mistä asioista henkilö on kiinnostunut ja minkälaisia toimia hän on tehnyt verkkosivuillasi. Markkinoinnin automaation avulla näet, mitä henkilö on puuhaillut verkkosivuilla: Mm. mitä sisältöä hän on lukenut, millä verkkosivullasi hän on vieraillut ja mitä dokumentteja hän on ladannut. Tällöin on liidille on helppo soittaa. Esitellessäsi itsesi, puhelimen toisessa päässä oleva henkilö jo tietää, mistä yrityksestä soitat ja mitä asiasi koskee.

 

 

MARKKINOINNIN JA MYYNNIN YHTEISTYÖ

snowflake emoji     vs.     fire emoji

Enää myynnin ja markkinoinnin välillä ei tule olla kuilua. On vanhanaikaista ajatella, että markkinointi mainostaa ja myynti tekee kauppaa. Isot kasvutavoitteet omaavassa yrityksessä kylmäsoittaminen on usein strategiaan sidottua toimintaa: Se on selkeästi myynnin tehtävä ja tavoitteet jaetaan myyjien kesken.

Kylmäsoittaminen on laji, jota voidaan tehdä itsenäisesti. Myyjät keräävät omaa soittolistaansa prospektoimalla ja tämän jälkeen tavoittelevat puhelin korvalla tapaamisia. Joissain organisaatioissa kilpailu prospekteista voikin olla kovaa. Jopa myyntitiimin yhteistyö, saati sitten myynnin ja markkinoinnin yhteistyö, voi uusasiakashankinnan osalta jäädä vähälle.

Lämpimien liidien syntymisen kannalta myynnin ja markkinoinnin on puhallettava yhteen hiileen. Markkinoinnin tehtävänä on tuottaa hyviä sisältöjä ja kohdentaa oikeanlaista viestintää asiakkaille. Myynnin taas on oltava valppaana kontaktoimaan liidejä, joita markkinointi tuottaa.

Kommunikointi markkinoinnin ja myynnin välillä on oltava sujuvaa, jotta liidit konvertoituvat asiakkaiksi. Työkalut, kuten markkinoinnin automaatio luovat sillan myynnin ja markkinoinnin välille ja mahdollistavat liidien siirron myynnille juuri silloin, kun liidit ovat kuumimmillaan. Ja jotta tämä silta on kestävä, on pidettävä huolta siitä, että myynti ja markkinointi puhuvat yhteistä kieltä.

 

 

Vaikka vertailemmekin kylmäsoittamista ja lämpimien liidien kontaktointia, tämä ei tarkoita sitä, että sinun pitäisi valita toinen näistä tavoista ja pysyä siinä. Uskomme kuitenkin, että vähemmällä työllä saat myynnissä enemmän aikaan, kun kontaktoit lämpimiä liidejä kylmäsoittamisen sijaan.

Tänä päivänä jopa 70% ostopäätöksestä tehdään jo ennen myyjän tapaamista "piilossa yritykseltä". Jos et tavoita asiakastasi tällöin, kilpailijasi nappaavat hänet. Myynnillä on oikeus vaatia markkinoinnilta parempia liidejä ja myynnin on muututtava. Lopeta kylmäsoitot ja myy, kuten asiakkaat haluavat ostaa.

 

 

 

Markkinoinnin automaatio -palvelut auttavat myyjää soittotyössä.
Vine markkinoinnin automaation avulla:

 

  • Saat prospektin kontaktoitavaksi juuri oikeaan aikaan, kun myyntiliidi on kuumimmillaan.
  • Tiedät, mikä prospektia kiinnostaa, koska tiedät mitä hän on verkkosivuillasi puuhaillut.
  • Saat soittolistalle automaattisesti uusia lämpimiä myyntivalmiita liidejä.
  • Saat prospektin kontaktitiedot kylkiäisenä (jos kontaktitiedot löytyvät Suomen Asiakastiedon päättäjätiedoista)

 

Katso 4 keinoa, miten markkinoinnin automaatio lisää myyntiä:

 

 

 

Emmi Taittonen

Kirjoittaja on kolmen vuoden myyntityön opiskelun johdosta hurahtanut tähän myynnin ja markkinoinnin ihmeelliseen maailmaan. Erityisesti hänen mielenkiinnon kohteena on digitalisaatio ja sen myötä jatkuvasti muuttuva maailma. Mäntsälästä Iso-Britannian kautta Helsinkiin päätynyt Emmi uskoo vahvasti naurun ja hymyn voimaan, etenkin itselleen nauramisen voimaan.

Tuki

 

 

 

  • Suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up