Markkinointi ja myynti sanovat toisilleen tahdon

Marketing and sales say yes. Marketing and sales say yes.

Myynnin ja markkinoinnin on viimein aika tarttua toisiaan kädestä kiinni ja sinetöidä liitto iankaikkisesti. Älkää tuijotelko toisianne silmiin, vaan katsokaan yhdessä eteenpäin samaan suuntaan. Missä tahansa suhteessa, kuten myynnin ja markkinoinninkin suhteessa, tärkeää on avoin keskustelu, ymmärrys ja toisen tukeminen. Kukaan ei vieläkään osaa lukea toisen ajatuksia, vaikka niin erehdymme joskus luulemaan. Jos kumpikaan ei tiedä mitä toinen ajattelee, ei suhde voi onnistua. Yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä on elintärkeää digitalisaation luoman kuluttajien ostoprosessin muutoksen myötä.

 

Kohti yhteisiä tavoitteita

Perinteisesti myynti ja markkinointi ovat hoitaneet omia tehtäviään: myynti on myynyt ja markkinointi on keskittynyt brändin ja tunnettuuden rakentamiseen. Digitalisaation myötä on kuitenkin vanhanaikaista mitata erilaisia tavoitteita myynnille ja markkinoinnille: molempien tärkein tavoite on lisätä myyntiä ja parantaa liiketoiminnan tulosta. On aika alkaa ponnistella kohti yhteisiä tavoitteita ja johtaa markkinoinnin tavoitteet suoraan myynnistä. Paras tulos saadaan aikaan, kun myynti ja markkinointi puhuvat samaa kieltä.

Tarvitaan sekä myynnin että markkinoinnin roolia. Markkinoinnin tehtävä on ohjata ja aktivoida prospekteja etenkin ostoprosessin alkuvaiheessa. Myynti hoitaa ostoprosessin loppuvaiheen: laatuliidin kontaktoinnin ja kaupan klousaamisen. Yhteistyöllä markkinointi ja myynti onnistuvat parhaiten. Jotta päästään yhteiseen tavoitteeseen eli myyntiin, tarvitaan oikeanlainen AAA: asiakas, ajankohta ja aihe. Markkinoinnin pitää onnistua tavoittamaan potentiaaliset asiakkaat oikealla hetkellä ja relevantilla aiheella. Myynnin ja markkinoinnin on hyvä määritellä yhdessä yhteisymmärryksessä kaikki kolme.

Myyjät kohtaavat asiakkaita päivittäin ja tietävät parhaiten, mikä on paras kohderyhmä asiakkuuksiin. Markkinoinnilla taas ei välttämättä ole niin hyvää käsitystä tästä tärkeästä informaatiosta. Kohderyhmä ja laatuliidi on hyvä määrittää yhdessä: tärkeää on tunnistaa potentiaaliset asiakkaat ja kohdentaa markkinointi sen mukaan. Ideoita viestinnän ajoittamiseen ja viestin aiheeseen saa selville liidin käyttäytymisestä eli digitaalisesta jalanjäljestä.

 

Asiakaslähtöisyys on menestyksen avain

Asiakkaat ovat yrityksen tärkein voimavara ja kaiken toiminnan keskiössä. Parhaiten palvelet asiakastasi tarjoamalla mielenkiintoista ja relevanttia sisältöä oikea-aikaisesti. Molemmat, myynti ja markkinointi, keskustelevat asiakkaan kanssa erilaisilla keinoilla.

Digitalisaatio on muuttanut merkittävästi kuluttajan ostoprosessia ja se haastaa myynnin ja markkinoinnin muutokseen. B2B-ostajat odottavat yhä kauemmin, ennen kuin he haluavat tavata myyjän: tietoa etsitään verkossa ja jopa 60% ostopäätöksestä tehdään itsenäisesti ennen myyjän tapaamista. Markkinoinnin on pidettävä huolta siitä, että asiakas saa ostoprosessinsa vaiheeseen sopivaa ja mielenkiintoista sisältöä ennen kuin myyjä kontaktoi asiakasta.

Kun potentiaalinen asiakas etsii verkosta tietoa, hän altistuu palveluntarjoajien sisältömarkkinoinnille. Elleivät sisältömarkkinoinnin verkot ole vesillä tarpeen laajasti, ei liidien tuotanto voi onnistua. Markkinoinnin automaatio palvelee myynnin ja markkinoinnin lisäksi erittäin hyvin asiakasta: yhdessä markkinointi ja myynti voivat auttaa asiakasta ostoprosessin eri vaiheissa.

 

Liidit, yhteistyön hedelmät

Liidit kruunaavat myynnin ja markkinoinnin yhteistyön. Laatuliidit auttavat myymään nopeammin, enemmän ja vähemmällä vaivalla: ne ovat bensaa myynnin moottorille. Markkinoinnin automaatio tunnistaa ja lämmittää liidejä digitaalisen jalanjäljen perusteella: kun verkkosivuvierailija kiinnostuu tarjoamastasi sisällöstä, voit tunnistaa vierailijan liidiksi erilaisilla CTA-kehotteilla (mm. uutiskirjetilauksella). Tunnistettuja liidejä voidaan lämmittää sopivalla viestinnällä. Kun liidi on kuumentunut, soittamisella on jopa kiire.

Markkinoinnin pitäisi siirtää ainoastaan laatuliidit myynnille. Kuitenkin melkein kaikki tunnistetut liidit siirretään myynnille, vaikka vain noin kolmasosa niistä on laadukkaita. Siksi myynnille onkin usein syntynyt luottamuspula markkinoinnin tuottamiin liideihin. Ilman luottamusta, ei suhteessa voi onnistua. Jos liidit maistuvat happamilta, on hyvä miettiä yhdessä, millaisia liidejä oikeastaan tavoitellaan.

 

Digitalisaatio haastaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön. Yrityksissä, joissa yhteistyö toimii, markkinointi tuottaa enemmän parempia liidejä ja myynti klousaa niistä tehokkaasti kauppaa. Liidit ovat ostoprosessin välituote ja yhteistyön onnistumisen parempi mittari onkin syntyneet kaupat. Automaatio haastaa ja vie myyntiä ja markkinointia kohti yhteisiä tavoitteita. Antakaa papin vihkiveden huuhdella viimeisetkin esteet pois myynnin ja markkinoinnin onnellisen elämän tieltä ja aloittakaa yhteistyö jo tänään. Aamen.

Luettu 7362 kertaa