Selviytyjät muuttuvat nyt – Näin sopeutat yrityksesi B2B-markkinoinnin ja myynnin pandemian muuttamaan maailmaan

Yrityksen kannattaa tunnetusti erottua joukosta, jos haluaa hankkia kilpailuetua. Poikkeusolojen aikana ei kuitenkaan kannata olla se yksilö, jonka tekemättömyys ja muutosvastarinta pistää silmään. Nyt jos koskaan B2B yrityksen on reagoitava nopeasti ja sopeuduttava muuttuneeseen maailmaan. Arvokkaat resurssit on suunnattava tehokkaasti myyntiä lisääviin toimenpiteisiin sekä oikea-aikaiseen viestintään ja asiakaspalveluun. B2B-markkinoinnin ja -myynnin saumattomalla ja aktiivisella yhteispelillä varmistat paikkasi nykyisten ja uusien asiakkaiden vaihtoehtojen ja elinehtojen joukossa.

 

Edelläkävijäyritykset etsivät aktiivisesti sopeutumiseen, selviytymiseen ja eloonjäämiseen johtavia (uusia) toimintatapoja jo poikkeusolojen aikana. Nyt tekemilläsi päätöksillä (tai tekemättä jättämilläsi) vaikutat ratkaisevasti yrityksesi elinympäristöön ja selviytymismahdollisuuksiin. Ne, jotka lamaantuvat, ovat auttamattomasti myöhässä, kun markkinaosuuksia jaetaan uusiksi yritysmaailman asettuessa uuteen tasapainoonsa pandemian jälkeen. Rohkeat nostavat pään pystyyn, ennakoivat, sopeutuvat ja kulkevat askeleen edellä muutosta.

 

Mikä muuttuu?

Jokaisen meistä arki on kääntynyt päälaelleen tavalla tai toisella poikkeusolojen myötä. Pandemia on vauhdittanut digitalisaatiota ennennäkemättömällä tavalla niin yksityiselämässä, yritysten sisällä kuin välilläkin. Olemme joutuneet opettelemaan nopeasti uudet etätoimintatavat. Etäily ja digiharppaus kannattaa nähdä myös uusia ovia avaavana mahdollisuutena, johon pitää tarttua B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa jo muutoksen myllerryksessä. Vahvimmat ja nokkelimmat yritykset sopeutuvat muuttuneeseen toimintaympäristöön ja ”lajitovereiden” uudenlaiseen käytökseen. Myös asiakkaittesi, kohderyhmäsi ja kilpailijoidesi maailma on muuttunut.

Mikä on siis ”uusi normaali” B2B-yrityksissä? Miten mm. B2B-markkinointia ja -myyntiä pitäisi keskellä muutoksen rytinävaihetta tehdä, vai pitääkö ollenkaan. Mistä ja miten nykyiset ja uudet asiakkaat tavoittaa poikkeusoloissa? Varmaa on se, ettei B2B-myynnin ja -markkinoinnin tekemistä tule missään tapauksessa juuri nyt pysäyttää. Digiloikka yrityksissä pitää ottaa rohkeasti viimeistään nyt. Hyppy joillekin vielä tuntemattomampaan digimaailmaan ei vaadi onneksi paljoa, jos yritykselläsi on verkkosivut, puhelin ja asiakkaallesi hyödyllistä tietoa ja materiaalia (mm. tuote- ja palveluoppaat, asiakastarinat, blogitekstit, videot, webinaarit). Asiakkaasi on jo hypännyt digitaalisiin kanaviin, olethan mukana pitämässä kädestä kiinni?

Ensimmäinen, mutta helpoin vaatimus myynnin ja markkinoinnin sopeuttamisessa etä- ja poikkeusolosuhteisiin on päätös aloittaa ja ryhtyä nopeisiin toimenpiteisiin. Oikea ajoitus ja ennakointikyky erottelevat toistaan ne, jotka nappaavat pandemian jäljiltä suurimman saaliin ja ne, jotka jäävät näkemään nälkää tai kuihtuvat pois. Nyt on aika varmistaa, että B2B-markkinoinnin ja -myynnin selviytymispakkaus on pakattu mukaan ja käyttöopas luettu.

Mitä käyttöopas sitten sanoo? Mikä muuttuu ja mitä B2B-yritysten pitäisi nyt tehdä? B2B-markkinointi ja -myynti sekä B2B-ostoprosessi ottavat poikkeusolojen myötä suuren harppauksen ja äkkilähdön kiihdytyskaistalla kohti digitaalisuutta. Etänä toimimisesta on tullut nopeasti - joskin pakotettuna - “uusi normaali” myös yritysmaailmassa, kun ennen normaalina pidetty kanssakäyminen mm. myyntitapaamisissa, messuilla, kivijalkaliikkeissä, seminaareissa, lounastapaamisissa ja muissa face-to-face -tapaamisissa onkin yhtäkkiä mahdotonta. Onneksi B2B-myyntiä voi tehdä tehokkaasti ja kauaskantoisesti fiksun markkinoinnin ja automaation tukemana myös etänä. Olemassaolonsa turvaamisesta kiinnostuneet yritykset tekevät tuloksellista etämyyntiä sinnikkäästi tälläkin hetkellä, pienillä panostuksilla ja poikkeusoloista huolimatta. Miten? Kuule ja näe lisää lataamalla webinaarinauhotteemme Rohkeutta B2B-etämyyntiin täältä.

Here is displayed interactive form 317698511

Poikkeusolot ovat muuttaneet yritysten ja kuluttajien käyttäytymistä lyhyessä ajassa, ja muutos tulee olemaan osittain pysyvä. Paluuta täysin entiseen ei ole luvassa. Asiakkaiden tarpeet ovat toki osittain samoja kuin ennen poikkeusolojakin, mutta yrityksesi pitää tiedostaa myös asiakkaiden mahdolliset uudet tarpeet, ongelmat ja huolenaiheet. Yrityksesi on oleellista tunnistaa hiljaiset avunhuudot ja reagoida kohderyhmässäsi heränneeseen tiedontarpeeseen nopeasti - asiakkaallasi ei ole aikaa eikä halua odottaa. Mieti, mitä poikkeusolojen mukanaan tuoma muutos oikeasti tarkoittaa sinun yrityksesi kohderyhmän osalta. Pohdi tarkasti, mitä asiakkaasi ajattelee ja tarvitsee poikkeusoloissa ja niiden jälkeen, ja mistä kanavista hän etsii ratkaisua. Miten kerrot ja vakuutat (etänä), että juuri sinun yrityksesi osaa auttaa ja helpottaa asiakkaan elämää sekä ratkaisee hänen ongelmansa?

 

Mitä muutos tarkoittaa?

Asiakkuusmarkkinointiliitto ASML:n, digitaalisen mainonnan ja markkinoinnin yhteisö IAB Finlandin ja markkinointiviestintätoimisto Avauksen yhteistyössä toteuttamasta kyselystä käy ilmi, että useat yritykset pienentävät, mutta uudelleenkohdistavat nyt markkinointibudjettejaan. Tärkeimpiä prioriteetteja yrityksissä ovat tällä hetkellä kyselyn mukaan mm. asiakaspito, asiakkaiden auttaminen arjessa ja liikevaihdon turvaaminen. Merkittävä osa yrityksistä siirtää panostuksia mm. tapahtumamarkkinoinnista muihin markkinointikanaviin ymmärrettävistä syistä. Asiakkuusmarkkinointiliiton toimitusjohtaja Jari Perko arvioi mm. sähköpostin tulevan olemaan merkittävässä roolissa. ”Etämyynnin ja -markkinoinnin” kanavat, joihin vaikutetaan jatkossa panostettavan ovat mm. yritysten omat kanavat, sähköposti- ja telemarkkinointi, hakukone- ja somemarkkinointi.

Pandemian käynnistämä muutos korostaa entisestään etenkin luottamuksen roolia B2B-myynnissä. Yrityksistä tulee poikkeusoloissa varovaisempia ja luottamus asiakasyrityksen ja sinun yrityksesi välille pitää rakentaa etänä, jo ennen ensimmäistäkään ihmisten välistä (etä)kontaktia. B2B-myynnissä ostoprosessit ovat pitkiä, ostopäätökseen osallistuu useita päättäjiä ja oikealla ajoituksella on merkittävä rooli. Kukaan ei halua myyntipuhelua silloin, kun myytävä tuote tai palvelu ei ole ajankohtainen. Kylmäsoittaminen ei kannata ja turha tekeminen pitää karsia viimeistään nyt pois. Et voi muuttaa asiakkaasi aikataulua etkä pakottaa häntä ostamaan. Etsi siis keinot tunnistaa asiakkaasi ostopolun ”kriittiset” aktiivisuuden ja kiinnostuksen hetket ja tao silloin, kun rauta on kuumaa. Luotettavan yritysmielikuvan, hyvän asiakaspalvelun, asiakkaalle relevantin tiedon, oikein kohdistetun ja personoidun viestinnän sekä oikean ajoituksen merkitys B2B-markkinoinnissa ja -myynnissä kasvaa nyt entisestään.

Merkittävä osuus (n. 70%) ostopäätökseen johtavasta tiedonhankinnasta ja vertailusta tehtiin jo ennen koronaa etänä ja verkossa, yritykseltä piilossa. Jatkossa osuus tulee kasvamaan entisestään ja tällöin yrityksesi on oltava siellä missä asiakkaasikin (verkossa), muuten olet pois pelistä. Jokaisen B2B-yrityksen toimitusjohtajan sekä myyntiä ja markkinointia tekevän kannattaa vastata itselleen rehellisesti seuraaviin kysymyksiin: Viestiikö yrityksesi kohderyhmänsä B2B päättäjille aktiivisesti esimerkiksi sähköpostitse (uutiskirjeet)? Miten yrityksesi verkkosivut ohjaavat asiakasta eteenpäin ostopolulla ja miten asiakas päätyy verkkosivuillesi? Tiedätkö, mitä asiakkaasi tekevät verkkosivuillasi, saavatko verkkosivusi hänet aktivoitumaan? Ja mikä tärkeintä, saako myyntisi viipymättä tiedon, kun asiakas on valmis yhteydenottoon ja tarkempaan keskusteluun? Ovatko liidit laadukkaita ja konvertoituvatko ne myynniksi? 

 

Rohkeiden ja uudistumiskykyisten B2B-yritysten markkinointi ja myynti tavoittavat asiakkaansa ja onnistuvat etämyynnissään myös poikkeusoloissa näillä neljällä, kustannustehokkaalla ja yksinkertaisella askeleella:
  1. Panosta B2B-markkinoinnissa ja -myynnissä digitaalisiin kanaviin ja apukeinoihin (esim. yrityksen omat verkkosivut, sähköpostimarkkinointi, markkinoinnin automaatio)

  2. Viesti oikealle kohderyhmälle aktiivisesti ja oikeaan aikaan. Lue 7 vinkkiä kohdennetumpaan B2B-markkinointiin

  3. Tarjoa hyödyllistä, asiakastasi kiinnostavaa sisältöä. Katso millaista on eri ostopolun vaiheissa toimiva sisältö

  4. Tunnista markkinointiviestejäsi lukevat ja verkkosivuillasi liikkuvat, ratkaisua ongelmaansa etsivät (tai ongelman olemassaolosta vielä tietämättömät) yrityspäättäjät henkilötasolla. Nosta myynnille heidän joukostaan lämpimät liidit ja tarjoa heille apuasi oikeaan aikaan, oikealla aiheella. Lue lisää oikean ajoituksen löytämisestä täältä

 

Edelläolevat askeleet hoituvat ketterästi mm. Vinen 3kk markkinoinnin automaation starttipaketilla.

Olemme siirtyneet verkkoon niin yksityis- kuin yritysmaailmassa. Yritysten on tiedostettava ja hyväksyttävä se, että myyntiä ja markkinointia pitää alkaa tekemään suurilta osin eri tavalla kuin ennen. B2B-myynti ja B2B-markkinointi on yhdistettävä jatkuvaksi, saumattomasti toimivaksi, toisiaan tukevaksi prosessiksi, joka tunnistaa ja tuottaa laadukkaita liidejä ja konvertoi ne tehokkaasti myynniksi. Myynnin ja markkinoinnin tulee varmistaa yrityksesi asema potentiaalisen B2B-asiakkaan vaihtoehtojen joukossa. Se onnistuu erinomaisesti ja resurssit oikein kohdistamalla myös etänä. Lataa täältä webinaarinauhoite Lisää liidejä verkkosivuilta ja opi nopeasti, miten B2B-markkinoinnin ja -myynnin ”liidikoneen” saa käyntiin etänä.

On siis lähdettävä rohkein askelin ja teoin kohti uutta etäelinympäristöä. Ne yritykset, jotka ennakoivat, ovat hereillä ja omaksuvat uuden, tehokkaan tavan tehdä B2B-markkinointia ja -myyntiä jo poikkeusolojen myllätessä ja ravistellessa markkinaa, löytävät lopulta tasapainon, “uuden normaalin” ja voittavat selviytymistaistelun.

 

Miten valmistaudun muutokseen B2B yrityksessä?

On hyvä muistaa, ettei maailma tule palautumaan entiselleen. Ne, jotka tulevat selvitymään kriisistä, unohtavat murehtimisen ja pysähtyvät toden teolla etsimään selviytymisreittejä ja pakenemaan “koronasaalistajaa” henkensä edestä. Harvard Business Review’n tekemä selvitys listaa 12 parasta oppia, joita kaikista nopeimmiten koronakriisistä toipuneet kiinalaiset yritykset noudattivat. Nopeimmiten toipuneet ja selvityneet ja myyntiään jopa kasvattaneet yritykset katsoivat ajoissa eteenpäin ja ennakoivat. Ne kävivät läpi nopean, toimitusjohtajavetoisen kriisinhallintaprosessin, eivätkä jumittuneet hitaisiin sisäisiin prosesseihin. Ketterimmät B2B- ja B2C-toimijat siirsivät myynnin uusin digitaalisiin kanaviin kivijalkakauppojen ja face-2-face -toiminnan kärsittyä asiakaskadon. Valmistautuminen tulee aloittaa jo nyt, sillä ketterät edelläkävijät selviytyvät. Kriisissä piilee onneksemme myös kasvunpaikka.

 

B2B myynnin ja markkinoinnin selviytymispakkaus poikkeusoloihin:
    1. OIKEA ASENNE: Ota alkuun oikea ja positiivinen asenne, tästäkin selvitään! Katse eteenpäin ja kohti uusia toimintatapoja ja -ympäristöä.
    2. OIKEA AJOITUS: Digiloikka yrityksissä on otettava viimeistään nyt, et voi odottaa poikkeusolojen jälkeistä aikaa. Yrityksesi on oltava verkossa ja tehtävä fiksua myyntiä ja markkinointia etänä jo poikkeusolojen aikana, muuten yrityksesi “ei ole olemassa” nykyolosuhteissa eikä tulevaisuudessa.
    3. TARVITTAVAT PUITTEET: Alkuun pääsee, jos tahtotila ja tekniset puitteet ovat kunnossa. Riittää, että yritykselläsi on verkkosivut, jotain asiakastasi kiinnostavaa sisältöä sekä puhelin, johon tarttua.
    4. KESKITY OLENNAISEEN: Nyt jos koskaan on aika karsia tekemisestä aikaa vievät rutiinit ja ohjattava resurssit ja tekeminen tehokkaasti myyntiä lisääviin toimenpiteisiin. Aktiivisen ja kauaskantoisen B2B-(etä)myynnin ja -markkinoinnin eväät on otettava käyttöön jo ennen kuin markkinaosuudet jaetaan uusiksi poikkeusolojen myötä. Kohdista arvokkaat resurssisi oikein markkinoinnin ja myynnin saumattomalla yhteistyöllä.
    5. B2B-MYYNNIN JA -MARKKINOINNIN YHTEISPELI: Tee B2B-myynnistäsi veturi, jonka polttoaineena ja tukena toimii fiksu B2B-markkinointi. Viesti aktiivisesti markkinoinnillasi yrityksesi kohderyhmälle kiinnostavaa sisältöä, tunnista kohderyhmän joukosta oikeasti kiinnostuneet henkilöt ja nosta lämpimät ja laadukkaat liidit suoraan myynnin (etä)kontaktoitaviksi oikeaan aikaan markkinoinnin automaatiolla. Tee (etä)myyntityötä ja -markkinointia tuntosarvet ulkona, systemaattisesti ja kärsivällisesti. Se tuottaa tulosta jo poikkeusolojen aikana ja valmistelee yrityksesi uuteen aikakauteen. Tärkeintä on tarttua toimeen ajoissa.

 

Käy nappaamassa tarkemmat vinkit talteen täältä katsomalla uusi maksuton webinaarinauhoitteemme Rohkeutta B2B-etämyyntiin.

Ilmoittaudu myös maksuttomiin webinaareihimme Lisää liidejä verkkosivuilta ja Markkinoinnin automaatio parin klikkauksen päässä täällä.

Ota vinkit käyttöön heti ja käynnistä yrityksesi B2B-etämyynti ja -markkinointi ketterästi Vinen 3kk starttipaketin avulla:

TUTUSTU STARTTIPAKETTIIN

 

Luettu 1088 kertaa