Siirrytäänkö asiakasaikaan?

  • Luettu 2101 kertaa

Kelloja käännetään jälleen kohti kesää (tunti taaksepäin sunnuntaina 28.10. kello 04.00), mutta monessa myyntiorganisaatiossa paras liike olisi siirtyä asiakkaan aikaan. Nyt kaamoksen kynnyksellä, juuri ennen talvihorrokseen käpertymistä, on hyvä hetki tarkistaa myynnin ajoitus. Oletko oikeaan aikaan asiakkaiden apuna ja vai myöhästytkö päätöksenteosta? Erityisen tärkeää asiakkaan aikaikkunan tunnistaminen on suhteen alkuvaiheessa. Kukapa haluaisi myöhästyä ensitreffeiltä?

Onko myyntisi synkronoitu asiakkaan aikatauluun vai yritätkö tahdistaa asiakasta omaan rytmiisi (Älä!)? Varsinkin B2B-myynnissä myyjän keinot vaikuttaa asiakkaan aikatauluun ovat hyvin rajalliset, yleensä olemattomat. Vaihtoehtoja ja ratkaisuja on pohdittu useamman henkilön voimin, hankinta on sovitettu yhteen muiden kehityshankkeiden kanssa ja lopulta ostopäätöksen aikataulu menee uusiksi avainhenkilöiden muiden kiireiden vuoksi. Sopeudu!

Markkinoinnin automaatio avaa ikkunan asiakkaan maailmaan. Mautomaation liiketutka tunnistaa aktiivisen asiakkaan ja antaa myynnille tärkeät alkutahdit: nyt on haku päällä, tanssitaanko? Tässä alkuvaiheessa myynnille tärkeintä ei ole edes automaation tehokkuus vaan markkinointialustan antamat sykelukemat: tämä tunnistettu henkilö on juuri nyt enemmän kuin vain kiinnostunut palveluistamme. Kuinka voisin olla avuksi?

Nykyaikainen markkinoinnin liidikoneisto ruokkii myyjiä tasaiseen tahtiin. Valituille kohderyhmille tarjoillaan houkuttelevia ja erottuvia sisältöjä sopiviin kanaviin, tieto asiakkaiden reaktioista kootaan yhteen paikkaan, poimitaan parhaat palat päältä ja paketoidaan liidit myyntikuntoon tarkoilla taustatiedoilla ilman viiveitä. Markkinointi toimii oven avaajana ja myynti jatkaa saumattomasti työtä asiakkaan ostamisen apuna. Kuumasoittoja!

Myynnille on nyt pöytä valmiiksi katettuna, joten kerrataan vielä joitakin hyviä pöytätapoja. Liidit ovat parhaimmillaan, kun ne nautitaan lämpiminä. Muistijälki asiakkaan mielessä haihtuu nopeasti ja useimmat verkossa liikkuvat osaavat jo odottaa yhteydenottoa, osa jopa pettyy sen puuttuessa. Aktiivisuus ja systemaattisuus ovat edelleen osaavan myyjän parhaita tuntomerkkejä.

Markkinointialusta antaa hyvät taustatiedot asiakkaan ”jalanjäljistä” verkkosivuilla. Myyjän ammattitaitoa on tämän tiedon hyödyntäminen ja virittäytyminen asiakkaan kanssa oikealle aaltopituudelle. Oikeat kysymykset juuri tähän tilanteeseen sekä reittimerkit asiakkaan ohjaamiseksi eteenpäin on harjoiteltava etukäteen. Paraskaan automaatio ei pelasta puuttuvaa pelisilmää(korvaa).

Mautomaatio ei ole vain uusia asiakkaita metsästävä liidikoneisto. Kun asiakkaan hankintapäätös venyy tai ostoprosessi on muuten vain pitkä, automaatio on myyjälle oiva apu yhteyden ylläpitoon. Ajatuksella ajoitetut viestit, oppaat ja asiakastarinat tukevat henkilökohtaista kontaktointia ja mittaavat sykettä myös pidemmällä yhteisellä matkalla. Automaatio ei väsy eikä unohda!

Kun uusi asiakkuus on syntynyt, automaation voimavarat kannattaa hyödyntää asiakassuhteen tukena. Samat sisällöt, entistä tarkempi kohdistus ja systemaattinen viestintä auttavat tunnistamaan tulevat muutokset asiakkuudessa jo ennakkoon. Aktiivisuus voi olla merkki lisämyynnin mahdollisuuksista tai hiipuva kiinnostus varoitusmerkki muutoksista asiakkaan toiminnassa. Osaava myyjä saa näistäkin tutkajäljistä tarvittavan tiedon asiakassuhteen hyvään hoitoon.

Siirryttäisiinkö siis asiakkaan aikaan ihan pysyvästi?


Siirry asiakkaan aikaan mautomaation tuella:

 

1. Ensikontakti oikeaan aikaan. Tunnista aktiivisimmat vierailijat nettisivuillasi, käynnistä vuoropuhelu ja auta asiakasta juuri oikealla hetkellä.
2. Yhteydenpito koko myyntiprosessin ajan. Ole aktiivinen, mutta älä ole agressiivinen. Hankintapäätöksen venyessä mautomaatio muistaa asiakkaasi ja tukee henkilökohtaista viestintää.
3. Lisää kaistaa asiakassuhteeseen. Tarjoa tarkkaan valittua sisältöä ja tunnista lisämyynnin mahdollisuudet tai asiakkuuden tulevat muutokset jo ennakkoon.

 

 Tule mukaan uuteen webinaariimme "Uusasiakashankinta mautomaatiolla": 

 

Ja lataa aiempi nauhoite webinaarista "Lisää liidejä verkkosivuilta":

 

Matti Kaasalainen

Kirjoittaja on Vinen toimitusjohtaja ja asiakastyön ammattilainen, jonka elämäntehtävä on asiakasymmärryksen lisääminen.

Muita artikkeleita tässä kategoriassa: « Markkinoinnin perässähiihtäjät Markkinoinnin Trendit 2017 »

Tuki

 

 

 

  • Suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up