Tunnetko ostajasi?

  • Luettu 2739 kertaa

Tiedätkö sinä, millainen on ostajasi? B2B-maailmassa on erittäin tärkeää tunnistaa oman kohderyhmän lisäksi ostajapersoonat kohderyhmän sisällä. Face-to-face tapaamisten jatkuvasti vähentyessä, tulee panostaa miellyttävien kohtaamisten luomiseen. Mukavan kohtaamisen luomisessa auttaa, kun tunnistat oman käyttäytymisen lisäksi vastakkaisen osapuolen tyypillisen tavan käyttäytyä ja tehdä päätöksiä.

Ihmiset ovat erilaisia ja meitä kaikkia motivoivat eri asiat - tämä on selvää. Tunnetuimpia ihmiskäyttäytymistä jäsentäviä malleja on DISC. Tämän mallin kehittäjän William Moulton Marstonin mukaan ihmiskunta voidaan jakaa neljään eri ryhmään heidän toimintatapojensa perusteella. DISCin mukaan käyttäytyminen voi olla sekoitus neljää eri tyyliä, mutta yksi tyyleistä on aina hallitseva.

Kuten monet myyjät, minäkin olen itse vahvasti I-tyyppiä. Nopeatempoinen ja äänekäs. Mutta entä potentiaaliset ostajat, joille pyrin myymään lisäarvoa palvelumme avulla? Tässä blogitekstissä avaamme DISC- mallin avulla eri ostajapersoonien tyypillistä käyttäytymistä.

 

D – ei mitään small talkia

D-tyypin (dominance) ostajaa motivoivat selvät ja nopeat tulokset. Hänet voidaan kokea hallitsevana ja suorana henkilönä. D-tyyppistä ostajaa tavatessa tulee jättää turhat jutustelut taka-alalle ja mennä suoraan asiaan. Tämä ei välttämättä ole aina helppoa, etenkään I- tyyppille, joka palaa halusta aloittaa tapaamiset höpöttelemällä niitä näitä.

Hallitsevaa ostajaa tavatessa asia tulee ilmaista mahdollisimman lyhyesti ja tiiviisti. Tähän tuloskeskeiseen ostajaan toimivat etenkin selvät faktat ratkaisun kannattavuudesta. Asiakassuhteen rakentamisessa henkilökohtaiset tunnustukset eivät toimi tämän tyypin kanssa. Kestävän asiakassuhteen luomisessa tärkeää on luottamuksen rakentaminen ja D-ostajan kanssa tämä voi viedä tavallista kauemmin. Se on kuitenkin kaiken työn arvoista.

 

I – riskejä ja höpötystä

Tämän ostajan tunnemme kaikki siitä, että hän rakastaa jutella niitä näitä. Tapaamiset alkavatkin usein niin, että I-henkilö kertoo sinulle viisi minuuttia omista kuulumisistaan. I-ostajaa voidaan kuvata sanalla vaikuttava (influence). Hän on puhumisen taituri ja haluaa kokea olevansa tärkeä osa organisaatiota.

Vaikuttava ostaja tekee päätökset ajatellen asiakkaidensa etua. Luvut ja faktaperäiset myyntiargumentit eivät toimi tähän ostajaan. Hän haluaa kuulla referenssejä,  asiakascaseja ja hienosti kerrottuina tarinoina.

Tämän ostajan kanssa asiakassuhteen rakentamiseen tulee käyttää paljon aikaa. Vaikuttava ostaja haluaa tuntea myyjän, joka hänelle ratkaisua on myymässä. Tämän ostajan kanssa voit löytää itsesi rakentamasta asiakassuhdetta lounaalta tai jopa lähikapakasta.

 

S – hiljaa hyvä tulee

S-ostajaa voidaan kuvata sanalla vakaa (steadiness). Hän ei ole nopeiden ja radikaalien muutosten ystävä. Tämän ostajan kanssa täytyy vilkkaammankin myyjän osata ottaa vähän rauhallisemmin. Kuuntelutaito on myyjän tärkein ominaisuus, mutta tämän ostajan kanssa kuuntelu on tosissaan kaiken a ja o.

Miten sinun tuotteesi tai palvelusi parantaa kyseisen ostajan yrityksen nykyistä tilannetta? Tätä tulee korostaa S-ostajan kanssa. Ystävällisyys ja asiakkaan aikataulun mukana meneminen on ratkaiseva tekijä vakaan ostajan kanssa toimiessa. Nyt ei auta hoputtaminen.

 

C – numerot ratkaisevat

Tiedätkö sen tyypin, joka puhuu äidinkielenään lukuja? Päätökset perustuvat aina faktoihin ja mieluusti selkeisiin numeroihin. Itse puhun täysin eri kieltä C-tyypin (conscientiousness) kanssa, mutta auttaa, kun tiedän, miten tämän kaltainen ostaja toimii. Tämän ostajan kanssa eivät hienot tarinat toimi, vaan pöytään pitää lyödä faktoihin perustuvia laskelmia ja lukuja.

Analyyttinen ostaja tulee saada täysin vakuuttuneeksi tuotteen toimivuudesta ennen hyväksyvää päätöstä jatkosta. Pienikin epäilyksen häivä voi kaataa diilin tämän ostajan kanssa. Parhaiten toimivat referenssit ja caset, joiden avulla tuodaan esiin selkeitä tulospohjaisia faktoja ratkaisun toimivuudesta.

 

 

Markkinoinnin automaatio apuna ostajan käyttäytymisen tunnistamisessa jo ostoprosessin alkupäässä?

Ostoprosessi alkaa digitalisaation myötä jo meiltä myyjiltä piilossa. B2B-myynnissäkin yhä useampi päättäjä etsii tietoa yrityksesi verkkosivuilta ja tekee ison osan ostopäätöksestä jo verkosta löytyvän tiedon perusteella - piilossa yritykseltä. Vain murto-osa verkkosivuvierailijoista jättää yhteydenottopyynnön. Ketä ovat loput 99% verkkosivukävijöistä ja miten tavoitat heidät?

Tiedätkö sinä, kuka verkkosivuillasi pyörii ja minkälainen ostaja hän on? Ei hätää, markkinoinnin automaatio voi auttaa sinua tässä. Markkinoinnin automaatio tunnistaa verkkosivukävijät henkilötasolla ja kerää potentiaalisesta ostajasta jatkuvasti dataa. Kontaktoidessasi henkilöä tiedät, mistä hän on kiinnostunut ja automaatio on jo hoitanut liidin lämmittämisen puolestasi.

Tuntiessasi eri ostajapersoonat pystyt mukauttamaan käyttäytymistäsi heidän käyttäytymiseen sopivaksi. Markkinoinnin automaatio auttaa sinua jo asiakkaan ostoprosessin alkuvaiheessa tutustumaan asiakkaaseen ja siten ostajapersoonan tunnistaminen jo ennen tapaamista on helpompaa. Laadukas ja mukava kohtaaminen on helpompi luoda, kun tietoa asiakkaan käyttäytymisestä on jo ennen itse myyntitapaamista.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaation mahdollisuuksista myynnin tukena? Ilmoittautu mukaan maksuttomiin keskiviikkojen klo 9-9.30 webinaareihimme: 

 

Haluatko kuulla lisää Vinen markkinoinnin automaatio ratkaisusta? Pyydä maksuton esittely! Esittely ei tietenkään sido sivua palvelun ostoon - Vaihdetaan vaan ajatuksia aiheesta: 

 

 

Emmi Taittonen

Kirjoittaja on kolmen vuoden myyntityön opiskelun johdosta hurahtanut tähän myynnin ja markkinoinnin ihmeelliseen maailmaan. Erityisesti hänen mielenkiinnon kohteena on digitalisaatio ja sen myötä jatkuvasti muuttuva maailma. Mäntsälästä Iso-Britannian kautta Helsinkiin päätynyt Emmi uskoo vahvasti naurun ja hymyn voimaan, etenkin itselleen nauramisen voimaan.

Tuki

 

 

 

  • PL LOGO Vine Oy FI 402158 suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up