Uusasiakashankinta mautomaatiolla

  • Luettu 2731 kertaa

Mautomaatio? No siis lyhenne markkinoinnin automaatiosta, koska 24-merkkisenä terminä ”markkinoinnin automaatio” on välillä liian sanahirviö. Rakkaalla lapsella on monta nimeä ja mautomaatiohan on sopiva hellittelynimi meidän lempilapsellemme Vinellä.

Asiaan.

Kylmäsoittamisesta on tullut päivä päivältä vaikeampaa: Puheluihin vastataan alati vähemmän ja niistä vähästä, jotka kylmäpuheluihimme vastaavat , tapaamisia saa buukattua vain murto-osalle. Lisäämmekö soittojen määrää, jotta saamme enemmän tapaamisia? Emme. Me haluamme myydä enemmän vähemmällä työllä. Haluamme toimia ”work smarter, not harder” –politiikan mukaan. Jos sinäkin haluat tehdä näin uusasiakashankinnassa, jatka lukemista.

Millaista on tehokas uusasiakashankinta vuonna 2019? Perustuuko se myyjän kontakteihin, kohtaamisiin tapahtumissa vai johonkin ihan muuhun? ”Uusasiakashankinta mautomaatiolla” on moderni, tehokas ja digitaalinen tapa hankkia uusia asiakkaita. Ai miten? Tsekkaa seuraavat 5 pointtia aiheesta, noiäin se toimii kronologisesti:

 

1. HOUKUTTELE eli tavoita ne, jotka etsivät ratkaisua

Back in the days ostajan tärkein tietolähde oli myyjä. Eipä ole enää. Google ja muut hakukoneet tarjoavat enemmän kuin tarpeeksi informaatiota ostajalle. Asetelma on muuttunut: Asiakkaat etsivät informaatiota verkossa piilossa yritykseltä ja tekevät jopa 80% ostopäätöksestä verkosta löytyvän tiedon perusteella. Ne yritykset, jotka ovat tällöin tarjoamassa auttavaa kättä asiakkaalle, pääsevät potentiaalisten palveluntarjoajien listalle. Ne jotka eivät ole auttamassa, jäävät nuolemaan näppejään.

On helpompaa myydä tuote/palvelu asiakkaalle, joka etsii ratkaisua kuin sille, jolle aihe ei tällä hetkellä ole ajankohtaista/kiinnostavaa. Anna asiakkaiden löytää sinut. Miten? Tarvitset sisältöjä. Tiesitkö, että Googlen ensimmäinen linkki mainosten jälkeen saa eli puolet klikkauksista. Mikä on sinulle tärkein avainsana, jolla sinun yrityksesi pitää pöytyä Googlen hakutulosten kärjestä? Googlen toinen sivuhan on tunnetusti paikka, johon voi piilottaa ruumiin. Ensimmäiselle sijalle pääseminen vaatii tottakai aikaa ja työtä, mutta prospektien on tärkeää löytää sinun yrityksesi ratkaisut, kun he etsivät tietoa. Kurkkaa aiempi blogitekstimme hakukoneoptimoinnista.

Lähtökohtaisesti on siis tärkeää, että verkkosivustosi sisällöt palvelevat potentiaalisia asiakkaita kaikissa ostoprosessin vaiheissa.

Tärkeintä on tuottaa ostajillesi relevanttia sisältöä ja tuottaa tätä sisältöä avainsanoilla, joilla haluat löytyä hakukoneiden kärkisijoilta. Tämä tietysti on vain sisältömarkkinoinnillinen näkökulma asiakkaiden houkutteluun ja meidän ei sovi unohtaa kaikkia muitakin markkinoinnin keinoja, joilla houkuttelemme potentiaalisia asiakkaita tutustumaan tarjontaamme. Mutta pidä huoli siitä, että ratkaisua etsivä prospekti varmasti löytää sinut, kun hän etsii tietoa hakukoneista.

Ilman hyviä sisältöjä, markkinoinnin automaatio eli mautomaatiokaan ei toimi optimaalisen hyvin. Ja toisaalta sisällöistä ei saada kaikkia tehoja (kuten liidejä) irti ilman markkinoinnin automaatiota. Lue lisää mm. sisältöjen ja mautomaation suhteesta markkinoinnin automaation oppaastamme:

 

2. KONVERTOI eli tunnista yksittäiset verkkosivukävijät

Kun kävijä on saapunut verkkosivuillesi, haluamme tunnistaa hänet. Unohda IP:osoitteen perusteella tunnistaminen (lue blogitekstimme sen turhuudesta) ja keskity tunnistamaan yksittäiset verkkosivuvierailijat. Tämä onnistuu markkinoinnin automaation eli mautomaation avulla, jolloin verkkosivuvierailijat voidaan tunnistaa:

- CTA-lomakkeen
- sähköpostimarkkinoinnin
- ristiintunnistamisen tai
- selaimen sormenjäljen avulla

CTA eli call-to-action eli toimintakehoitteella varustetulla lomakkeella pitää kysyä vähintään henkilön sähköpostiosoitetta, jotta hänet tunnistetaan. Ja sähköpostiosoitteen kysyminen usein yksin riittääkiin, koska silloin jo tunnistetamme kuka ja mistä yrityksestä lomakkeen täytti. Jos kysyt liikaa tietoja, niin lomakkeesi jää täyttämättä.

CTA-lomakkeissa maailma on osterisi: Voit esimerkiksi tarjoilla asiakkaille lisäarvoa tuovia ladattavia materiaaleja (oppaita, whitepapereita, videoita, esitteitä jne.) Aiemmasta webinaaristamme "Lisää liidejä verkkosivuilta" saat vinkkejä näihin erilaisiin CTA-lomakkeisiin. Lataa webinaarin nauhoite:

Kun käytössäsi on markkinoinnin automaatio -järjestelmä, tunnistat myös sähköpostimarkkinoinnin kautta verkkosivustollesi saapuneet henkilöt. Vine markkinoinnin automaatiossa tunnistamme henkilöitä myös ns. ristiintunnistuksen sekä selaimen sormenjäljen ja IP-osoitteen yhdistämisen avulla. Kysy näistä meiltä ihmeessä lisää, jos aihe kiinnostaa enemmän!

Mautomaation avulla siis pyritään tunnistamaan yksittäiset verkkosivuvierailijat: Kuka henkilö ja mistä yrityksestä teki verkkosivuillamme erilaisia toimia. Lähetä tästä webinaarin nauhoite sähköpostiin aiheeseen liittyen "Hyvän liidin resepti":

 

3. NURTUROI eli auta asiakasta ostopolun eri vaiheissa

Verkkosivuvierailijasi ovat ostopolun eri vaiheissa ja kaikki heistä eivät ole vielä siinä pisteessä, että heille kannattaisi soittaa. Asiakaskeskeisyys on elintärkeää ja kylmäsoittaminen onkin esimerkki epäasiakaskeskeisyydestä. Kylmäsoittamisessa myyjä päättää, milloin ja miten hän lähestyy asiakasta. Nurturoinnissa eli hoivaamisessa me haluamme tarjota ostopolun eri vaiheissa astelevalle asiakkaalle häntä kiinnostavaa ja relevanttia informaatiota, joka auttaa häntä juuri siinä hetkessä.

Näitä markkinoinnin automaation lähettämiä hoivaavia viestejä kutsujaan drip-viesteiksi. Ne auttavat asiakasta automaattisesti juuri oikealla aiheella ja juuri oikeaan aikaan. Markkinoinnin automaatio eli mautomaatio lämmittää liidejä ja johdattelee potentiaalisia asiakkaita ostopolulla eteenpäin sekä sen avulla palvelet asiakkaitasi paremmin. Kokemus viestinnästä voi olla täysin uniikki. Näin toimii mm. Vine markkinoinnin automaatio.

 

 

4. KVALIFIOI eli keskity kuumimpiin ostajiin ja ihanneostajiin

Kun olet tunnistanut yksittäiset verkkosivukävijät ja mahdollisesti nurturoinut heitä mautomaatiolla, on aika ns. erottaa jyvät akanoista eli poimia ja tunnistaa kaikkien verkkosivukävijöiden joukosta ne, jotka a) matchaavat ostajaprofiiliisi sekä b) ovat ostopolulla siinä vaiheessa, että heille kannattaa soittaa

Kun uusasiakashankintaa tehdään markkinoinnin automaatiolla, tällaiset henkilöt voidaan kvalifioida automaattisesti kaikkien verkkosivuvierailijoiden joukosta. Apuna tässä käytetään liidipisteytystä. Yksittäiset henkilöt keräävät liidipisteitä tietyistä toimista verkkosivuilta. Mitä enemmän pisteitä, sitä kuumempi liidi. Voimme myös tunnistaa tiettyjä kaavoja, jonka jälkeen voimme olettaa, että prospektilla kannattaa soittaa. Kurkkaa esimerkiksi omat liidipisteesi, joita olet kerännyt meidän verkkosivuillamme.

Liidejä kvalifioitaessa mautomaatio voi tiputtaa pois ne, jotka eivät vastaa ihanneostajan profiilia. Mautomaation yksi tärkeimmistä tehtävistä onkin liidien lämmittämisen lisäksi niiden järjestäminen prioriteettijärjestykseen.

 

 

5. WORK SMARTER NOT HARDER eli buukkaa tapaamisia oikeasti laadukkaista liideistä

Myynnin näkökulmasta mautomaation mielenkiintoisin lopputulema ova laadukkaat liidit, jotka säästävät myyjän aikaa niin kylmäsoittamiselta kuin prospektoinniltakin, joihin menee laittoman iso osa myyjän ajasta. Niiden sijaan myyjän pitäisi investoida aikansa keskustelemiseen oikeiden ostajien kanssa. Puhelin saattaa edelleen olla myyjän tärkein työväline, mutta ”tuut tuut” –äänen kuuntelu ei. Sen sijaan, että myyjä soittaisi kylmäpuheluita, joista isoa osaa ei tavoiteta tai aihe ei ole kiinnostava/ajankohtainen, myyjä voi kontaktoida tuotteestasi/palvelustasi kiinnostuneita prospekteja, jotka osaavat usein jo odottaa soittoasia. Tähän pyrimme uusasiakashankinnalla mautomaatiossa.

Meidän pitää olla liikenteessä oikealla aiheella ja juuri oikean aikaan, kun kontaktoimme potentiaalista asiakasta.

Mautomaation avulla myyjät voivat oikeasti keskittyä kaikkein olennaisimpaan, eli kauppojen klousaamiseen prospektointiin ja kylmäsoittamiseen käytetyn ajan sijaan. Kun aikaa vapautuu prospektoinnista ja kylmäsoittamisesta, koko myyntiprosessi tehostuu huomattavasti. Pienemmällä määrällä laadukkaita puheluita myyjä saa helposti enemmän tapaamisia kuin kylmäsoittamisella.

Markkinoinnin automaatiolla markkinointi voi tarjoilla myynnille oikeasti laadukkaita ja kuumia liidejä, jotka ovat valmiita ostamaan. Mautomaation avulla saat verkkosivuiltasi enemmän ja parempia liidejä ja tätä kautta myös tietysti enemmän myyntiä.

Me Vinellä autamme B2B-yrityksiä tuottamaan enemmän ja parempia liidejä. Vinen tuottamat liidit ovat oikeasti laadukkaita liidejä, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta tuotettasi/palveluasi kohtaan. Liidejä siis tuotetaan verkkosivuvierailijoista mautomaation avulla. Pyydä maksuton esittely ja vaihdetaan ajatuksia aiheesta. Esittely ei sido sinua mihinkään:

 

Elisa Kalliola

Kirjoittaja on monissa markkinoinnin ja myynnin liemissä keitetty KTM, jonka Turun murre on jokseenkin siedettävää. Digitaalisuus, analytiikka ja läpinäkyvät tulokset ovat lähellä hänen kuitenkin lämmintä sydäntään. Elisa on kahvihifistelijä, jonka  mielestä elämässä tärkeää on tanssiminen, jatkuva muutos ja vapaus syödä aamupalaa mihin kellonaikaan tahansa.

Tuki

 

 

 

  • PL LOGO Vine Oy FI 402158 suomen vahvimmat
  • Reliable Partner

Log in or Sign up