Markkinointi tänään

Jotta saisit parhaan mahdollisen hyödyn Vine Markkinoinnista, tulisi sinulla on jonkin verran tietoa markkinoinnista ja myynnistä. Tästä oppaasta saat tietoa muutamista tärkeistä markkinointiin ja myyntiin liittyvistä seikoista. Syvällisten markkinointiteorioiden sijasta tämä opas keskittyy alueisiin, jotka ovat elintärkeitä Vine Markkinoinnin hyödyntämisessä parhaalla mahdollisella tavalla.

Asiakasosuuksista kilpaileminen

Tänä päivänä yhä useammat yritykset arvioivat uudelleen omia markkinointi- ja myyntirutiinejaan. Näkyvin muutos markkinointiajattelussa lienee se, että markkinaosuuksien sijaan nykyään pyritään kasvattamaan asiakasosuuksia. Tämä seikka on uuden, One To One -markkinointistrategian peruskivi. Hyvät asiakkaat ovat pääomaa, joka hyvin hallittuna ja hoidettuna tuo yrityksellesi elinikäistä arvoa.

One To One -markkinointi

One To One -markkinointiviitekehyksen luojat ja sille omistautuneet tukijat, Don Peppers ja Martha Rogers sanovat:

One to One -markkinoinnin perusta on asiakkaiden määrä, ei pelkkä markkinaosuus. Tarkoituksena ei ole myydä mahdollisimman monta tuotetta kenelle tahansa seuraavan myyntikauden aikana, vaan myydä yhdelle asiakkaalle niin monta tuotetta kuin mahdollista yhteistyössä asiakkaan kanssa asiakassuhteen elinaikana. Massamarkkinoinnissa kehitetään tuote ja yritetään löytää asiakkaat, jotka ostavat tuotteen. One to One -markkinoijat sen sijaan kehittävät asiakkaan, ja yrittävät löytää asiakkaalle sopivan tuotteen.

One to One -markkinointikonseptin tunnistaa parhaiten äärimmäisistä kontrasteistaan verrattuna massamarkkinointiajatteluun. Seuraavissa kappaleissa kerromme lyhyesti lisää pääasiallisista eroavaisuuksista.

Asiakasosuus vs. markkinaosuus

Voidaksesi toimia voitollisesti yritysmaailmassa tänä päivänä, pitää sinun keskittyä asiakkaiden määrään, ei markkinaosuuteen. Ennen tehokkaiden tietokoneiden ja varta vasten suunniteltujen ohjelmistojen aikaa markkinoinnin ammattilaisilla ei ollut mahdollisuuksia seurata asiakkaitaan kovinkaan tarkasti. Nykyään kaikki pienetkin asiakastiedot pitää tallentaa, jotta voi kasvattaa asiakasosuuksia ja pysyä kilpailukykyisenä nopeasti muuttuvilla markkinoilla.

Laajuuden ekonomia vs. mittakaavaetu

Asiakassuhteiden syventäminen tulee aina vain tärkeämmäksi. Vain tällä tavalla voi kilpailla massamarkkinoilla toimivien isojen yritysten kanssa. Isoilla volyymeillä toimiminen pudottaa tuotantokustannuksia merkittävästi, ja tämä on ollut kuluttajille aina erittäin tärkeää. Pienten yritys ainoa keino on luottaa laajuuteen, ts. sinun tulee asiakkaan saatuasi pitää hänestä niin hyvää huolta että kilpailijan on mahdotonta houkutella häntä pois.

Yksilöllinen asiakas vs. keskivertoasiakas

Asiakkaasi ovat kaikki erilaisia ja jokainen pitää omiin tarpeisiinsa muokatusta kohtelusta. Nykyinen tekniikka tarjoaa välineet, joilla voi huolehtia jokaisen asiakkaan tarpeista yksilöllisesti ja tätä myötä mahdollisuuden kilpailukykyiseen ja vakaaseen liiketoimintaan. Näillä yksinkertaisilla neuvoilla voit tulevaisuudessa merkittävästi kasvattaa yrityksesi tulosta.

• Etsi kaikkein tuottavimmat asiakkaasi ja kohtele heitä sen mukaan. Jotkut heistä ovat arvokkaampia kuin toiset.

• Erittele tarkasti kustannukset ja tuotot. Huomaat, että usein on kannattavampaa tehdä parhaansa vanhojen asiakkaiden säilyttämiseen kuin tuhlata aikaa, rahaa ja muita resursseja uusien hankkimiseen. Huolellisella ja tarkalla analyysillä löydät myös ne asiakkaat, joiden elinkaariarvo on negatiivinen, ja joihin sinun ei kannata tuhlata resursseja: voit jopa haluta päättää asiakassuhteen heihin.

• Tarjoa jokaiselle asiakkaalle yksilöllistä kannustinta. Joillekin asiakkaille tämä tarkoittaa ehkä erikoisalennuksia, toiset taas haluavat kuulua parhaisiin kanta-asiakaskerhoihin.

• Räätälöi tuotteesi ja palvelusi jokaiselle asiakkaalle aina kun mahdollista. Tällä tavoin saat varmistettua asiakkaat itsellesi ja estät heitä vaihtamasta muiden valmistajien merkkeihin. Kiinnitä erityistä huomiota tuotteesi jakeluun ja tukeen liittyvien palveluiden kehittämiseen ja räätälöimiseen Tästä eteenpäin personoidun palvelun merkitys tulee jatkuvasti kasvamaan. Se tulee olemaan tärkeä kilpailuvaltti markkinoilla joissa etenkin tuotteiden laatu on samanlainen

• Rohkaise asiakastasi puhumaan. Yllytä asiakastasi vastaamaan kaikin mahdollisin tavoin. Kuuntele huolellisesti. Vuoropuhelu asiakkaan kanssa syventää asiakassuhdetta. Muista koko ajan, että tyytyväinen asiakas on yrityksesi tärkeintä pääomaa. Näin voit olla varma asiakkaasi uskollisuudesta silloinkin kun tuotteesi tai palvelusi maksavat enemmän kuin kilpailijoilla.

Ulkoisten tietokantojen käyttö

One to One -markkinointi vaatii paljon henkilökohtaistettua tietoa, jotta saat rakennettua syvän ja kestävän suhteen jokaisen asiakkaan kanssa. Tämän päivän tekniikka mahdollistaa valtavien asiakastietokantojen hallinnan. Nykyään on helposti saatavilla kaupallisia tietokantoja, jotka sisältävät kaikkea ajateltavissa olevaa tietoa. Jotkut yritykset kokoavat tietokantansa julkisista asiakirjoista, toiset taas keräävät tiedot itse ja myyvät ne voitolla. Nämä tietokannat voivat olla erityisen hyödyllisiä, etenkin jos tarkoituksena on uusien asiakkaiden houkutteleminen.

Tiedon kokoaminen

Ulkoisten tietokantojen käyttö on kannattavaa ja järkevää. Koska samat tietokannat ovat yleensä myös kilpailijoittesi saatavilla, ei varsinkaan yksinomaan niitä käyttämällä kannata yleensä odottaa suurta kaupallista läpimurtoa. Onnistuminen piilee omassa, eksklusiivisessa tietokannassa, ja asiakkailta pitkän asiakassuhteen aikana kerättyyn tietoon. Tallenna jokainen arvokas tiedonmurunen – ostojen määrä, ostotapa, ostojen kausivaihtelut jne. Kiinnitä erityistä huomiota psykograafisen tiedon tallentamiseen, sillä sellaista totuudenmukaista tietoa tuskin löydät kaupallisista tietokannoista.

Asiakkaiden segmentointi

One to One –markkinointi sisältää ajatuksen jokaisen asiakkaan yksilöllisestä lähestymisestä. Asiakkaiden ryhmittely järkeviksi ja selviksi kokonaisuuksiksi on äärimmäisen tärkeää tuota päämäärää tavoiteltaessa. Sinun pitäisi segmentoida asiakkaasi:

• Tehostaaksesi One to One -markkinoinnin tehoa.

• Tehdäksesi asiakashallinnasta mahdollisimman helppoa.

• Välttääksesi tilanteet, jossa useat johtajat vastaavat samasta asiakkaasta.

• Yksinkertaistaaksesi suurten tietomäärien käsittelyä.

• Kohdistaaksesi markkinointitoimenpiteesi mahdollisimman tarkoiksi.

Ja viimeiseksi: Jos yrityksesi ei ole vielä omaksunut ajatusta yksilöllisestä asiakashallinnasta, on asiakkaiden ryhmittely jo iso askel oikeaan suuntaan.

Valitse ryhmittelyssä käytettävät kriteerit hyvin huolellisesti oman liiketoimintasi mukaan. Seuraavista osioista saat toivon mukaan hyödyllisiä neuvoja, kun mietit yrityksellesi sopivia ehtoja.

Asiakastuottavuuskriteeri

Ensimmäinen vaihtoehto, jota kannattaa harkita, on asiakkaiden ryhmittely tuottavuutensa mukaan. Ne asiakkaat, joiden elinkaariarvo on korkein, kannattaa ehdottomasti erottaa omaksi ryhmäkseen erityistä kohtelua ja huolenpitoa varten. He ovat parhaita asiakkaitasi ja heitä tulee kohdella sen mukaan.

Tämän tyyppinen ryhmittely voi erotella myös huonoimmat asiakkaasi, joten voit tarvittaessa päättää asiakassuhteesi heihin. Siihen kannattaa ryhtyä vain ja ainoastaan silloin, jos olet aivan varma heidän negatiivisesta elinkaariarvostaan.

Prospektikriteeri

Prospektit kannattaa erotella joukosta, mutta heitä ei pidä kohdella yhtenäisesti. Tämä ryhmä saattaa olla hyvin heterogeeninen ja siksi se pitäisi jakaa erilaisiin ryhmiin. Osalla prospekteista on enemmän mahdollisuuksia ja osa tulee nykyisten asiakkaiden suosittelun perusteella jne. Jokaista ryhmää tulisi kohdella eri tavalla. Muista, että joskus prospektit ovat arvokkaampia kuin nykyiset asiakkaasi!

Demografinen kriteeri

Asiakkaat voi ryhmitellä myös seuraavien demografisten muuttujien mukaan: ikä, sukupuoli, perheen koko, tulot, ammatti, koulutus, uskonto, rotu, kansallisuus jne. Demografiset muuttujat ovat suosituimpia asiakasryhmien jakoperusteita, koska kuluttajien mieltymykset kulkevat usein käsi kädessä näiden muuttujien kanssa.. Toinen syy on se, että demografisia muuttujia on helpompi mitata kuin useimpia muita muuttujia. Voit ostaa kaupallisia tietokantaja, jotka sisältävät suuren määrän demografista tietoa mahdollisista ostajista.

Vaikka sekä demografinen että psykograafinen data voi olla erittäin hyödyllistä kun haluat ymmärtää asiakkaasi mieltymyksiä, tulisi sinun kerätä ja käsitellä henkilökohtaista tietoa erittäin hienotunteisesti. Ei riitä, että noudatat vain asiaan liittyviä lakeja ja säädöksiä, vaan sinun pitää myös kunnioittaa ja suojella asiakkaittesi tietoja.

Psykograafiset kriteerit

Psykograafiset kriteerit jakavat asiakkaat sosiaaliluokan, elämäntyylin ja henkilökohtaisten piirteiden perusteella. Saman demografisen ryhmän sisälläkin voivat ryhmät erota suuresti. Psykograafikoiden koulukunta uskoo, että tietty arvomaailma ja elämäntyyli saa ihmiset valitsemaan tietyn tyyppisiä tuotteita.

Henkilön omien piirteiden huomioon ottaminen on hyödyllistä, milloin se vain on mahdollista. Henkilö voi olla esimerkiksi ystävällinen tai vihamielinen, päättäväinen tai epäröivä, aktiivinen tai vetäytyvä jne.

Voit vapaasti käyttää mitä tahansa psykograafisia erottimia haluat ja mitkä sopivat tilanteeseesi. Oikeasti sillä, mitä luokittelet tämän tai tuon kriteerin, ei ole mitään merkitystä. Ostotavat, harrastukset, poliittinen suuntaus, matkustusmieltymykset jne. eivät ole aina selkeitä ryhmittelyn kriteereitä, mutta usein tällaiset kriteerit voivat auttaa sinua myöhemmin ymmärtämään paremmin asiakkaitasi ja luomaan luottavaisen, vastuullisen ja hyödyttävän suhteen heihin.

Maantieteellinen kriteeri

Maantieteellinen kriteeri auttaa erottelemaan asiakkaan joko asuinpaikan tai heidän toimintapaikkansa mukaan. Maa, valtio, kaupunki, postinumero, katu, kaupunginosa ja kielialue ovat useimmin käytettäviä kriteerejä.

Muut kriteerit

Jotkut kriteerit perustuvat asiakkaan muille ominaisuuksille. Joskus on luotettavampaa ryhmitellä asiakkaat heidän aiemman toimintansa ja käyttäytymisensä mukaan, koska erittäin suurella todennäköisyydellä he toimivat jatkossakin samalla tavalla. Erottele tässä tapauksessa esim. satunnaiset ja säännölliset käyttäjät, innostuneet ja välinpitämättömät jne. Yksi mahdollisuus on erotella asiakkaat myös asiakkaaksi tulonsa perusteella, esim. tuotemerkinvaihtajat, takaisin voitetut asiakkaat, uudet käyttäjät. Voit käyttää kriteerinä myös sitä, mitä hyötyä he hakevat tuotteesta jne.